Cuối cùng từ quan điểm tài chính, thước đo thành công số một trong sân chơi bóng gỗ
là lợi nhuận trong phân khúc mục tiêu. Điều này thậm chí còn quan trọng hơn cả tổng
doanh thu vì tổng doanh thu có thể bị thổi phồng lên bằng việc tiếp nhận một thỏa
thuận nhìn xa trông rộng mà thực sự sẽ làm tổn hại đến chương trình tiến triển của
doanh nghiệp. Thử thách lớn nhất của việc theo dõi doanh thu của phân khúc là xem
lại doanh số hậu bán hàng của mục tiêu hoặc tiếp thị “điểm đen”, nơi bạn vẽ một tiêu
điểm đen quanh nơi bạn thực sự muốn tấn công. Quản lý cần có đủ hiểu biết để ngăn
chặn điều này, thường thì bằng cách có được danh sách các công ty được chấp thuận
trước trong phân khúc, với việc bồi thường của toàn bộ nhóm được gắn chặt với việc
đáp ứng được mục tiêu lợi nhuận trong một phân khúc cụ thể.
Kết hợp tất cả những điều này lại với nhau, nét đặc trưng của quản lý mà đã xuất hiện
là nhà lãnh đạo thực tiễn giành nhiều thời gian cho khách hàng và quân đội hơn là
xem xét các báo cáo hoặc giành điểm với đội ngũ quản lý hàng đầu. Người đảm nhận
vai trò này phải là lãnh đạo nhóm. Họ không cần phải đặc biệt nổi trội nhưng phải tập
trung và có nguyên tắc trong phương pháp để đạt được tri thức. Họ phải có ý thức
kiếm soát chất lượng mạnh mẽ nhưng xuất phát từ sự hài lòng của khách hàng chứ
không phải trong ma trận quy trình. Họ cần phải có uy tín và hấp dẫn với đồng
nghiệp và khách hàng. Và trên hết họ phải có cam kết vững vàng về các cam kết với
mục tiêu lợi nhuận trong khi vẫn giữ được mức linh động về cách để đạt được nó.
Trái ngược với tất cả điều này là phong cách quản lý trong cơn bão.
Quản lý trong cơn bão
Mục đích của chiến lược bão táp là thâu tóm được càng nhiều “khách hàng vĩnh viễn”
càng tốt trong cơn gió tương đối ngắn gọn của việc thay đổi cơ sở hạ tầng. Chiến lược
đề xuất để thực hiện điều này là phớt lờ người sử dụng cuối cùng và người mua kinh
tế, tập trung vào người mua cơ sở hạ tầng và kênh phân phối cần có để tiếp cận họ.
Toàn bộ giá trị được dựa vào việc đưa ra một chuyển đổi nhanh chóng và tối thiểu rủi
ro với một mô thức mới.
Sự thật rằng đó là một mô thức mới có nghĩa là chúng ta vẫn đang hoạt động trong
phạm vi của dẫn đầu sản phẩm. Trong tiến trình của cơn bão, áp lực cạnh tranh sẽ
buộc tất cả các nhà cung cấp liên tục nâng cấp các chào hàng của họ bằng cách thường
xuyên đưa ra các sản phẩm mới, mỗi lần lại gia tăng các thước đo giá cả và hiệu suất.
Điều khác biệt giai đoạn này với sân chơi bóng gỗ là sự đồng nhất thay vì cá nhân hóa
của sản phẩm đầy đủ, mong muốn về một cơ sở hạ tầng toàn cầu chung thay vì một
giải pháp kinh doanh cho phân khúc cụ thể. Yêu cầu này buộc các nhà cung cấp bước
