dẫn đầu thị trường là một mục tiêu cố định. Thực vậy, phần thưởng lớn nhất trong số
tất cả các phần thưởng là trở thành nhà dẫn đầu thị trường trong một cơn bão. Nhưng
mục tiêu đó vẫn còn là quá sớm ở giai đoạn này. Nhìn chung thị trường vẫn chưa sẵn
sàng mua hàng. Thị trường vẫn còn đầu tư quá nhiều vào mô thức cũ và sẽ kéo mục
tiêu đó chậm lại một thời gian. Nếu cố gắng tiến hành một cuộc tấn công trực diện
trên diện rộng, bạn sẽ chỉ lãng phí trước nguồn lực của mình cho những cơ hội thực
sự phía sau. Thay vì thế, đó là lúc để tập trung vào việc giành chiến thắng tại những vị
trí khuyết của thị trường được tạo nên bởi những khách hàng không được coi trọng
trong mô thức cũ, vẫn chưa được các mô thức cũ phục vụ, và những người tự thấy
mình chịu áp lực phải tổ chức lại hoạt động kinh doanh của mình để cạnh tranh hơn.
Những phân khúc này rất nhạy cảm với chuyển đổi, một nơi mà bạn có thể trực tiếp
tạo ra những bước tiến nhanh chóng, và cùng lúc đó giành được lợi thế chiến lược cho
trận chiến thị trường trong giai đoạn bão táp sắp tới.
PeopleSoft
Hãy xem xét một công ty như PeopleSoft, công ty phần mềm khách / chủ đã thâm
nhập vào thị trường ngay từ đầu thông qua góc khuyết của hệ thống nguồn nhân lực.
Đội ngũ quản lý của PeopleSoft biết rằng những thắng lợi to lớn trong các ứng dụng
khách/chủ có thể cuối cùng không phải có được từ nguồn nhân lực mà là từ các ứng
dụng kinh doanh chính như tài chính, xử lý đơn hàng, sản xuất và tương tự như vậy.
Nhưng họ thấy rằng sẽ rất mất thời gian để thị trường thấy thoải mái mà giao phó hệ
thống “có nhiệm vụ tối cao” như vậy cho một mô thức mới. Mặt khác, một ứng dụng
nguồn nhân lực là nơi ít rủi ro hơn nhiều để khách hàng có bước di chuyển đầu tiên.
Từ kinh nghiệm trong quá khứ của mình PeopleSoft cũng biết rằng chức năng nguồn
nhân lực một cách tiêu biểu đã không được phục vụ đầy đủ bởi thị trường trong khi
cùng lúc đó lại tạo ra áp lực ngày càng gia tăng để tái tổ chức lại cho thế kỷ tiếp theo.
Đây là cộng đồng người sử dụng cuối cùng dễ tiếp thu và không được phục vụ đầy đủ
sẵn sàng bênh vực PeopleSoft chống lại một bộ phận IT đang tìm kiếm nơi an toàn
cho cuộc đột phá đầu tiên vào hệ thống khách/chủ.
Do đó đây là nơi PeopleSoft khoanh vùng hoạt động của mình. Chỉ trong một thời
gian ngắn họ đã có thể tự đưa mình tới vị trí dẫn đầu thị trường rõ ràng trong hệ thống
nguồn nhân lực khách/chủ, giành hơn 50% thị phần thị trường. Vì đã tập trung vào
những lý do hợp lý để mua hàng của vị trí khuyết, PeopleSoft ngay từ lúc đầu đã có
thể áp một mức giá cao hơn, có nghĩa là nguồn nhân lực là một ngành kinh doanh
mang lại lợi nhuận cao cho họ, cho phép họ đầu tư sản phẩm bổ sung và các sáng
kiến thị trường. Cùng lúc đó, vì các ứng dụng nguồn nhân lực là một cách an toàn để
các tập đoàn lớn có được kinh nghiệm với hệ thống khách/chủ, nó cũng chứng minh
