bẩy để tiếp thị vị trí khuyết.
Nhưng tại sao lại tập trung vào những vị trí khuyết trước? Sao không đề cập ngay đến
cơn bão? Có hai lý do. Một là, rất nhiều khách hàng thấy rằng vẫn còn nhiều sự sống
trong mô thức cũ mà bạn đang thay thế. Họ có thể thấy được sự hấp dẫn của mô thức
mới đang được chào bán nhưng không có lý do hợp lý để di chuyển. Vì những thay
đổi cơ sở hạ tầng của bất cứ mô thức nào cũng đều ẩn chứa những hậu quả về sau,
những khách hàng này trên thị trường sẽ kìm hãm những thay đổi đó một cách tự
nhiên.
Hai là, mặc dù đã vượt qua được vực thẳm và chứng minh được rằng ít nhất với một vị
trí khuyết bạn đã có được một sản phẩm đầy đủ có thể thay thế mô thức cũ, nhưng
bạn vẫn chưa chứng minh được rằng mô thức mới có thể phổ cập hóa. Do đó, lý do
chính cho việc tập trung vào một vị trí khuyết khi vượt qua vực thẳm là đơn giản hóa
cấu trúc của sản phẩm đầy đủ. Để chuyển tiếp thành một sản phẩm đầy đủ đa năng
mà thị trường trong giai đoạn bão táp yêu cầu, đòi hỏi phải bổ sung lượng công việc
tương đối lớn, cả bên trong doanh nghiệp và trong việc tuyển dụng các đối tác và
đồng minh để phát triển một bộ giải pháp phức tạp và phong phú hơn.
Ví dụ như khi máy xử lý văn bản lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường dựa trên hệ
thống máy tính văn phòng loại nhỏ của Wang và những công ty khác, máy xử lý văn
bản đã nhận được sự tiếp nhận cho vị trí khuyết của các hãng luật, cơ quan chính phủ,
các hãng tư vấn và các tổ chức khác tạo ra rất nhiều văn bản mẫu. Hầu hết các công ty
khác khi nhìn vào giá mua, lượng nhân viên bổ sung và các đạo tạo cần có đã trung
thành với máy đánh chữ. Lịch sử tương tự đã từng xảy ra với bảng tính, ban đầu được
tiếp nhận chỉ bởi các chuyên gia tài chính (Đối thủ cạnh tranh ban đầu chính của
Lotus 1-2-3 về PC IBM là gói tạo mẫu tài chính tinh vi được gọi là Context MBA) hay
máy tính xách tay giống như máy Compaq đầu tiên ban đầu được sử dụng độc quyền
bởi các chuyên gia hỗ trợ bán hàng kỹ thuật làm việc với dân chúng tại hiện trường,
hoặc DEX VAXs đầu tiên chỉ dành cho các chuyên gia kỹ thuật, hoặc máy nhắn tin
ban đầu được tiếp nhận chủ yếu bởi các bác sỹ làm việc theo yêu cầu.
Nói cách khác, trong suốt giai đoạn này của chu kỳ sống tiếp nhận, dân chúng nói
chung không thực sự tiếp nhận mô thức mới, mà chỉ tiến hành làm quen với mô thức
đó. Điều này giúp làm dịu đi thị trường chính để sau đó tham gia vào trong giai đoạn
siêu tăng trưởng của cơn bão. Nhưng vẫn có lợi ích lớn trong giai đoạn hiện tại vì thị
trường khuyết trong sân chơi bóng gỗ đại diện cho việc kinh doanh lặp đi lặp lại có
lợi nhuận, và do đó các công ty thầu khoán có thể chuẩn bị vốn cho mình khi lần đầu
tiên hết vốn luân chuyển, tập trung vào nguyên tắc tạo ra lợi nhuận và tiếp tục nâng
