Tuy nhiên, cùng lúc đó địa vị của bạn không phải là địa vị của một công ty đã được
thiết lập đầy đủ, như Compaq, Intel hay Novell. Những công ty này được xác định
như những người dẫn đầu thị trường một cách riêng biệt trong thị trường PC, bộ vi xử
lý, LAN. Thị trường của họ được xác định bởi sản phẩm của họ. Thị trường của bạn
thì không. Thay vì thế thị trường của bạn được xác định bởi ứng dụng của khách
hàng. Nói cách khác, trong giai đoạn này Apple giành chiến thắng với thị trường chế
bản văn phòng chứ không phải thị trường PC, Tandem giành chiến thắng với máy trả
lời tự động chứ không phải thị trường máy tính kháng lỗi, và Silicon Graphics giành
chiến thắng với thị trường giải trí chứ không phải với thị trường trạm làm việc 3-D.
Do đó, không giống như cơn lốc nơi mà loại sản phẩm tự trở thành mốc chuẩn, trong
các thị trường khuyết của sân chơi bóng gỗ thì đó thực sự là thị trường của khách hàng
chứ không phải của bạn. Điều này có những hàm ý quan trọng về chiến dịch. Bạn
phải hiểu rằng quyền lực của bạn trong thị trường không phải là không có mà là vị trí
bổ trợ. Bạn không thực sự là một người chơi, bạn là một người được bảo hộ với những
khách hàng của thị trường khuyết vừa là nhà tài trợ, vừa là người bảo vệ. Bạn không
nên bước ra khỏi chiếc ô bảo hộ của họ quá sớm.
Với vai trò là nhà tài trợ, những khách hàng này sẽ xác nhận giá trị của bạn trong
phạm vi của họ và cho bạn một giới thiệu đáng tin cậy vào các thị trường khuyết khác
có trao đổi với họ. Và với vai trò là người bảo vệ, họ sẽ trung thành với bạn, trao cho
bạn thị phần lớn nhất trong công việc kinh doanh của họ ngay cả khi bạn không cung
ứng được sản phẩm tốt nhất, do đó cung cấp cho bạn một khoảng thời gian nghỉ ngơi
trong cuộc cạnh tranh khốc liệt và một nơi để lui lại trong những thời khắc khó khăn.
Nếu bạn vẫn chưa đạt được những mong ước cao nhất của mình, thì lần đầu tiên trong
chu kỳ sống, bạn đã có được những người bạn và đồng minh bền vững.
Ảnh hưởng của khả năng dẫn đầu thị trường
Giờ thì tại sao những công ty này lại tử tế với bạn như vậy? Đó là bởi vì họ nhận thức
được rằng bạn sẽ là người dẫn đầu thị trường, và hành vi của họ là một thước đo địa
vị mà những khách hàng thực dụng dành cho danh hiệu đó.
Những người thực dụng rất coi trọng các cơ sở trật tự và và ổn định mà dựa vào đó họ
có thể xây dựng và phát triển các hệ thống cải tiến không ngừng. Thị trường mà không
có người dẫn đầu rõ ràng thiếu những cơ sở như vậy và do đó không ổn định. Ví dụ
cho điều này là không hề có người dẫn đầu rõ ràng trong thị trường cơ sở dữ liệu định
hướng đối tượng hay hội thảo video đặt trên máy tính bàn, và không có gì ngạc nhiên
khi không có một người thực dụng nào đầu tư vào các lĩnh vực này.
