cao và giảm chi phí những chào hàng của họ để mở rộng trong tương lai.
Những vị trí khuyết trong giai đoạn này của thị trường không đủ rộng để hỗ trợ nhiều
nhà cung cấp, và chúng cũng không dễ dàng làm điều đó. Thay vì thế chúng muốn
tập trung hỗ trợ chỉ một nhà cung cấp có giải pháp ứng dụng cụ thể cao được điều
chỉnh theo các sản phẩm cụ thể của chúng. Do đó, để thực sự chiếm được một phân
khúc, bạn phải loại bỏ được tất cả các đối thủ cạnh tranh khác và tự xây dựng hình
ảnh của mình như một người dẫn đầu thị trường thống trị.
Điều này không khó như vẻ bề ngoài. Về định nghĩa, với vị trị cho trước trong chu kỳ
sống, bạn có một sản phẩm hết sức cải tiến. Tất cả những gì bạn phải làm là tập trung
sản phẩm đó vào một phân khúc khách hàng có lý do hợp lý để mua hàng, có một vài
nhu cầu cấp bách mà hiện tại chúng không được đáp ứng. Bạn “cung cấp” cho những
khách hàng này bằng cách cam kết hoàn thành “danh sách ước muốn” của họ, hoàn
thành sản phẩm đầy đủ đặc biệt của họ, đổi lại họ sẽ trao cho bạn công việc của họ.
Và một khi có đủ lượng khách hàng làm như vậy, sẽ có truyền miệng về một công ty ở
đâu đó với một phương pháp tiếp cận mới rất tuyệt vời, và sau đó tất cả các khách
hàng sẽ trao cho bạn công việc của họ. Kỹ xảo truyền miệng này cũng có hiệu quả
trong việc ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh về sau, vì thị trường đã gắn cho bạn
thương hiệu nhà cung cấp “hợp pháp”, một địa vị mà bạn sẽ có suốt đời (hoặc ít nhất
cho đến khi xảy ra chuyển đổi mô thức tiếp theo).
Đây là cách mà cộng đồng kỹ sư đồ họa đáp lại lời chào hàng về chế bản văn phòng
của Apple, cách Phố Wall phản ứng với các trạm thương nghiệp được cung cấp bởi
Sun và Sybase, cách mà cộng đồng ngân hàng phản ứng với Tandem Computers cho
Máy trả lời tự động (Automated Teller Machines), và cách mà ngành công nghiệp điện
ảnh hiện tại đang phản ứng với Đồ họa Silicon (Silicon Graphics). Không còn những
lời cam kết không đáng tin cậy nữa. Mỗi cam kết giờ được kỳ vọng sẽ tồn tại trong
một thập kỷ hoặc hơn – một đời trung thành với Thung Lũng Silicon (Silicon Valley)
– đại diện cho việc khi họ thực hiện hành động có chủ ý và thận trọng của một nhóm
khách hàng thực dụng đảm bảo rằng ngành công nghiệp của họ có được cơ sở hạ tầng
thích hợp với sự ủng hộ thích hợp.
Nói một cách ngắn gọn, ở trong sân chơi bóng gỗ có nghĩa là bạn đã đến được thị
trường chính. Bạn là “có thật”. Sản phẩm của bạn được xác nhận bởi “những khách
hàng thực sự” (không phải những người nhìn xa trông rộng), và hiển nhiên với những
khách hàng trung thành như thế này bạn sẽ không bị phá sản nhanh chóng. Những lời
chúc mừng đang chờ đón bạn.
