Intel gần đây, nhưng vẫn tiếp tục được bán ra ở mức giá cao hơn 33% so với bản
không có lỗi của NexGen. Hơn nữa, về định nghĩa vì những nhà dẫn đầu thị trường
bán ra với khối lượng cao nhất, họ cũng đạt được mức phí thấp nhất trên từng sản
phẩm. Mức giá cao nhất cộng với mức phí thấp nhất là một công thức rất có lợi cho lợi
nhuận.
Nhưng điều này thậm chí còn có thể tốt hơn. Những nhà dẫn đầu thị trường có được
chi phí bán hàng thấp hơn vì khách hàng thực dụng trông mong mua sản phẩm đứng
đầu thị trường. Những người khác phải bán hàng vất vả hơn và mất thời gian hơn nếu
họ muốn vượt qua được kỳ vọng này. Và vì nhà dẫn đầu đang tạo ra thị trường sau
bán hàng ngày càng mở rộng cho các bên thứ ba, họ không phải trả phí để có thể
giành được sự ủng hộ của bên này – thực sự là, họ thu của bên thứ ba này một mức
phí, như Oracle đã làm để chuyển cơ sở dữ liệu của mình đến bất kỳ hệ điều khiển
máy tính nào. Và những người đã thất bại trong cuộc cạnh tranh cũng vậy – họ rất
may mắn nếu như không phải trả phí để có thể nhận được hỗ trợ cổng (porting
support). Và do đó danh sách các lợi thế ngày càng gia tăng. Dù là trong phân phối,
quảng cáo, tuyển dụng hay truy cập khách hàng, nhà dẫn đầu thị trường luôn nhận
được những lợi thế được chứng minh và được ngân hàng chấp nhận hơn hẳn của đối
thủ cạnh tranh.
Một khi hiểu được cách hoạt động của hệ thống này, bạn sẽ thấy rằng trở thành nhà
dẫn đầu thị trường là một mục tiêu cố định. Thực vậy, phần thưởng lớn nhất trong số
tất cả các phần thưởng là trở thành nhà dẫn đầu thị trường trong một cơn bão. Nhưng
mục tiêu đó vẫn còn là quá sớm ở giai đoạn này. Nhìn chung thị trường vẫn chưa sẵn
sàng mua hàng. Thị trường vẫn còn đầu tư quá nhiều vào mô thức cũ và sẽ kéo mục
tiêu đó chậm lại một thời gian. Nếu cố gắng tiến hành một cuộc tấn công trực diện
trên diện rộng, bạn sẽ chỉ lãng phí trước nguồn lực của mình cho những cơ hội thực
sự phía sau. Thay vì thế, đó là lúc để tập trung vào việc giành chiến thắng tại những vị
trí khuyết của thị trường được tạo nên bởi những khách hàng không được coi trọng
trong mô thức cũ, vẫn chưa được các mô thức cũ phục vụ, và những người tự thấy
mình chịu áp lực phải tổ chức lại hoạt động kinh doanh của mình để cạnh tranh hơn.
Những phân khúc này rất nhạy cảm với chuyển đổi, một nơi mà bạn có thể trực tiếp
tạo ra những bước tiến nhanh chóng, và cùng lúc đó giành được lợi thế chiến lược cho
trận chiến thị trường trong giai đoạn bão táp sắp tới.
PeopleSoft
Hãy xem xét một công ty như PeopleSoft, công ty phần mềm khách / chủ đã thâm
nhập vào thị trường ngay từ đầu thông qua góc khuyết của hệ thống nguồn nhân lực.
