trường công nghiệp có thể. Đó là, trong một thị trường công nghiệp, sản phẩm có thể
thành công ở bất kỳ mức giá nào, nếu lợi nhuận đảm bảo được khoản đầu tư. Bằng
cách lựa chọn cẩn thận những con ki bóng gỗ, một công ty có thể leo từ con ki đứng
đầu tương đối không nhạy cảm với giá nơi mà giá trị nhận được thực sự cao, đến
những con ki sau đó với giá trị dù không lớn bằng nhưng vẫn cao hơn trong thị
trường chung, cuối cùng dẫn tới cơn bão, nơi giá trị cho người có mục đích sử dụng
chung tương đối thấp nhưng vẫn vượt qua giá giảm. Khả năng leo thang của người
tiêu dùng khiến cho thị trường công nghiệp rất có lợi cho các phương pháp tiếp cận
con ki bóng gỗ.
Mặt khác thị trường người tiêu dùng không hoạt động theo cách này. Chắc chắn là họ
có thể có một khởi đầu tốt với những người say mê công nghệ và những khách hàng
uy tín, những người sẽ mua hàng ở giá tương đối cao chỉ để là người đầu tiên có được
sản phẩm mới. Nhưng sau khi giành được công việc của họ, sẽ không có chỗ để đi
tiếp. Mọi người sẽ kìm lại cho đến khi mức giá đạt được mức tiêu biểu cho loại hàng
này. Trong một thời gian dài, các nhà cung cấp đầu tư để giảm mức giá của họ với chi
phí cao hơn cho chính họ và không có doanh thu – chứng kiến nỗi đau dai dẳng cho
thị trường CD-ROM, ví dụ cho đến khi mức giá cuối cùng hạ xuống đến mức khách
hàng có thể chấp nhận được. Tất nhiên, khi hàng rào giá ma thuật này bị phá hủy, và
cơn bão đổ bộ, tất cả đều sẽ được tha thứ. Nhưng không có nơi an toàn trung gian, do
đó nếu bạn tính sai thời điểm – và có rất ít tài liệu quý giá để tính đúng thời gian –
bạn có thể phá sản trước khi cơn bão tới.
Đây là thử thách mà công ty 3DO đang đối diện khi viết điều này. Trò chơi với các
khả năng đồ họa cao mở ra một cơ hội ở thị trường người tiêu dùng rất hấp dẫn,
nhưng nó cũng rất tốn kém để bắt đầu. Công ty phải xuất hiện trước công chúng và
không có thị trường kiểm chứng vì nó không có cách nào để tạo ra vốn hoạt động đầy
đủ từ những đầu tư cá nhân được tiếp tục. Giờ các nhà đầu tư đang nín thở để quan sát
nếu các CEO, Trip Hawkins có bắt đầu một cơn bão 3DO trước khi tiền thực sự chảy
ra ngoài.
Một cách để thoái khỏi tình trạng khó khăn này , phù hợp với một số sản phẩm, là
vượt qua vực thẳm trong thị trường kinh doanh và sau đó “tiến tới người tiêu dùng”
sau khi mức giá giảm đến mức tiêu dùng. Đó là những gì ngành kinh doanh máy in
phun đã làm tại Hewlett-Packard. Máy in phun bắt đầu tồn tại như một thay thế có chi
phí thấp cho máy in laser trong những công ty nhỏ. Điều này, tự trong bản thân nó là
một tồn tại tốt. Nhưng sau khi chúng đạt dưới mức $800, chúng trở nên hấp dẫn như
máy in làm việc tại nhà, điều gì đó đã thực sự giảm giá dưới xuống %500. Giờ dưới
mức $300, chúng có thể được tiếp thị như một thiết bị điện tử dành cho người tiêu
