minh thực tế hiển nhiên này bằng cách hỏi một nhóm người đang xếp hàng
chờ sử dụng máy photocopy trong thư viện: "Xin lỗi, tôi có 5 tờ giấy. Tôi có
thể dùng máy photocopy trước được không, vì tôi đang rất vội?" Lời yêu
cầu cộng với lý do này mang lại hiệu quả gần như là hoàn hảo. 94% những
người được hỏi nhường cho cô dùng máy trước. Nếu tôi chỉ yêu cầu: "Xin
lỗi, tôi có 5 tờ giấy, tôi có thể dùng máy photocopy trước được không?", chỉ
60% những người được hỏi chấp thuận. Nhìn qua thì dường như sự khác
nhau cơ bản giữa hai lời đề nghị này là việc thêm thông tin "vì tôi đang rất
vội". Nhưng một loại lời đề nghị thứ ba mà Langer đưa ra cho thấy nó
không thuộc trường hợp này. Có vẻ như không phải là toàn bộ các từ mà chỉ
một từ "vì" đầu tiên đã tạo nên sự khác biệt. Thay vì đưa ra lý do thật sự
khiến người khác phải làm theo, loại lời đề nghị thứ ba của Langer chỉ dùng
từ "vì" và sau đó không thêm thông tin nào mới, mà đơn giản chỉ nói lại
điều đã rõ ràng: "Xin lỗi, tôi có 5 tờ giấy. Tôi có thể sử dụng máy
photocopy trước được không, vì tôi phải pho to chúng?" Một lần nữa kết
quả là 93% số người đồng ý, ngay cả khi không có lý do thật sự được thêm
vào để lý giải cho sự đồng ý của họ. Cũng giống như tiếng kêu "chíp–chíp"
của gà con đã khơi mào cho phản ứng làm mẹ vô thức của gà mái tây –
ngay cả khi nó bắt nguồn từ một con gà mô hình – từ "vì" cũng kích hoạt
một phản ứng tuân theo tự động cho những đối tượng nghiên cứu của
Langer, ngay cả khi họ không có một lý do thật sự đề tuân theo. Bấm vào,
kêu ro ro!
Một vài kết quả của Langer chỉ ra rằng có rất nhiều tình huống trong
đó hành vi của con người không hoạt động theo một cách vô thức, như
chiếc băng được bật lên, mà theo tần suất. Chẳng hạn, hãy xem xét thái độ
lạ lùng của các khách hàng tới cửa tiệm đá quý, họ sà vào lô hàng đá quý
màu ngọc lam chỉ sau khi người ta nhầm lẫn và tăng giá của chúng lên gấp
đôi. Tôi không thể hiện thái độ của họ trước khi tôi xem xét chúng dưới góc
độ các thuật ngữ bấm vào và kêu ro ro.
Những khách hàng, chủ yếu là những người đi nghỉ, vốn không có
nhiều kiến thức về đá quý màu ngọc lam, đã áp dụng một nguyên tắc chuẩn
chỉ dẫn trong mua sắm, đó là "đắt = tốt". Do vậy, những vị khách du lịch –
những người muốn mua đá quý "tốt" – cho rằng những viên đá quý này
đáng giá hơn và đáng ao ước hơn khi giá của chúng cao hơn. Chỉ riêng giá
cả đã là đặc điểm kích thích cho chất lượng; chỉ riêng sự tăng giá đột ngột
