thật sự của Robert–Young, chúng ta sẽ nhanh chóng nhận ra ông cũng
không đáng tin hơn bất kể một diễn viên thành công nào khác, những người
luôn tuyên bố cà phê Sanka tốt cho sức khỏe.
Giả sử chúng ta đối diện với một người có uy quyền mà ta cho là một
chuyên gia hợp thức. Trước khi phục tùng ảnh hưởng từ quyền lực, ta nên
khôn ngoan đưa ra câu hói đơn giản thứ hai: "Ta có thể hy vọng chuyên gia
đó trung thực tới mức nào trong trường hợp này?". Quyền lực, cho dù được
thể hiện tốt nhất thì cũng chưa chắc đã cho ta thông tin trung thực về nó. Do
vậy, chúng ta nên cân nhắc độ tin cậy trong mỗi trường họp. Thực tế, chúng
ta đã làm vậy trong hầu hết các tình huống. Chúng ta tự cho phép mình bị
ảnh hưởng từ các chuyên gia có vẻ vô tư hơn là những người cố thuyết phục
chúng ta đề đạt được mục đích nào đó – mà các nghiên cứu đã chỉ ra điều
này đúng trên toàn thế giới. Nhờ sự phân vân xem một chuyên gia thu được
lợi ích gì từ sự đồng thuận của người khác, ta đã tự tạo ra một vỏ bọc an
toàn để không bị ảnh hưởng máy móc và thái quá. Thậm chí những người
có uy quyền với sự hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực nào đó cũng không thể
thuyết phục chúng ta cho đến khi nào ta cảm thấy yên tâm rằng những
thông điệp mà họ đưa ra phản ánh trung thực thực tế.
Khi tự hỏi về độ tin tưởng của họ, chúng ta phải luôn nhớ rằng những
người đang hành nghề tìm sự đồng thuận vẫn hay dùng một thủ thuật nhỏ
để đảm bảo với chúng ta về sự chân thành của mình: họ có vẻ như sẽ tranh
luận chống lại lợi ích của chính mình ở một mức độ nào đó. Rõ ràng đây là
một biện pháp thay thế rất hiệu quả để chứng minh cho lòng trung thực của
họ. Có thể họ sẽ đề cập đến một điểm yếu không đáng kể về vị trí của mình
hay của sản phẩm. Nhưng điểm yếu luôn đứng ở vị trí thứ cấp và dễ dàng bị
nhiều ưu điểm được nhắc đến lấn át – "Listerine, hương vị nước xúc miệng
ba lần một ngày mà bạn không ưa"; "Avis: Tuy chỉ đứng thứ hai nhưng
chúng tôi sẽ cố gắng hơn nữa"; "L'Oréal, đắt hơn một chút và rất đáng tiền".
Bằng cách tạo dựng sự trung thực cơ bản đối với những thứ không đáng kể,
các chuyên gia tìm kiếm sự đồng thuận sử dụng sẽ được tin tưởng hơn khi
họ mở rộng tầm quan trọng của những khía cạnh mà mình tranh luận.
Tôi đã thấy cách tiếp cận này được áp dụng và có tác động rất lớn ở
một nơi mà ít ai có thể nhận ra, đó là cách thiết lập sự đồng thuận: nhà
hàng. Với mức lương thấp không cần phải giấu giếm, những người phục vụ
