sau khi liếc nhanh về phía người quản lý nhà hàng, anh dựa vào bàn và với
giọng nói đầy bí ẩn thông báo cho tất cả mọi người: "Tôi e rằng tối nay món
đó không được ngon như mọi khi. Liệu tôi có thể gợi ý thay món... hay
món... này không?" (Lúc đó, Vicent đã gợi ý hai món trong thực đơn rẻ hơn
khoảng 50 xu so với món mà khách hàng đã chọn lúc đầu), "Hôm nay cả
hai món này đều rất tuyệt".
Chỉ với thủ thuật đó, Vicent đã sử dụng một vài nguyên tắc gây ảnh
hưởng quan trọng. Thứ nhất, những khách hàng không nghe theo gợi ý của
Vicent cũng đều cảm thấy anh ta đã đứng về phía họ khi đưa ra thông tin có
giá trị để giúp họ gọi món. Mọi người đều cảm thấy biết ơn anh và cuối
cùng thì quy luật có đi có lại lại quyết định đến số tiền thưởng. Hơn nữa
ngoài việc tăng phần trăm hoa hồng, kỹ xảo đứng về phía người nghe của
Vicent cũng làm gia tăng số món ăn được gọi. Nó khiến anh như một
chuyên gia về những món ăn hiện có trong cửa hàng; rõ ràng là anh biết
món gì ngon và món gì không ngon tối hôm đó. Hơn nữa – và đây cũng
chính là lúc việc phản kháng lại chính lợi ích của mình xảy ra – kỹ xảo đó
đã chứng minh Vicent là một người cung cấp thông tin trung thực vì anh đã
gợi ý những món ăn rẻ hơn so với những món mà khách hàng đã gọi. Thay
vì cố gắng mở ví của khách hàng, có vẻ như anh hành động vì lợi ích của
khách hàng và xuất phát từ đáy lòng.
Với tất cả sự thể hiện bên ngoài đó, lập tức khách hàng thấy anh là
một người hiểu biết và trung thực – anh có được lòng tin tưởng lớn từ khách
hàng. Và Vincent đã nhanh chóng khai thác lợi ích của hình ảnh đáng tin
cậy đó. Khi khách hàng gọi món xong, anh sẽ nói: "Rất tuyệt, quý vị có
muốn tôi gợi ý hay chọn một loại rượu thích hợp cho tối nay không ạ? "
Một cảnh tượng sau đó luôn lặp lại mỗi tối, một sự đồng nhất đáng chú ý từ
phản ứng của khách hàng: mỉm cười, gật đầu và hầu như là tất cả đều đồng
ý.
Thậm chí không cần đứng ở vị trí quan sát thuận lợi của tôi, ai đó
cũng có thể đọc được ý nghĩ của khách hàng qua vẻ mặt của họ. Họ dường
như đang đáp lại: chắc chắn rồi. Anh biết ở đây có thứ gì ngon và anh lại
còn đứng về phía chúng tôi nữa. Hãy nói cho chúng tôi biết nên chọn loại
rượu gì". Có vẻ hài lòng, Vicent – người biết rõ các loại rượu vang – sẽ đưa
ra một số loại rượu rất ngon (và đắt nữa). Anh cũng rất dễ thuyết phục
