Lợi thế bổ sung của kỹ thuật này không thật sự là một nguyên tắc tâm lý
như trong trường hợp của hai yếu tố kia, mà giống một bộ phận thuộc về
đặc trưng cấu trúc hoàn chỉnh của quá trình đề nghị. Hãy một lần nữa nói
tôi muốn vay bạn 5 đô–la. Bằng cách bắt đầu với đề nghị vay 10 đô–la, tôi
sẽ không thất bại. Nếu bạn đồng ý, tôi sẽ có gấp đôi số tiền tôi muốn vay.
Còn nếu bạn từ chối, tôi có thể rút xuống còn 5 đô–la, và dưới tác động của
nguyên tắc đáp trả và nguyên tắc tương phản, tỷ lệ thành công của tôi được
nâng lên rất nhiều. Bằng cách nào tôi cũng có lại vì tôi đang nắm đằng
chuôi.
Minh họa rõ nét nhất cho khía cạnh này của phương pháp đề–nghị–
nhỏ–theo–sau–đề–nghị–lớn diễn ra trong một hoạt động của một cửa hàng
bán lẻ gọi là "bàn về sản phẩm dẫn đầu". Quan điểm là luôn trưng bày
những sản phẩm xa xỉ nhất trước tiên. Nếu khách hàng mua, cửa hàng sẽ
thu được món lợi lớn. Nếu khách hàng không mua, người bán hàng sẽ giới
thiệu một số sản phẩm có giá cả phải chăng. Dẫn chứng cho tính hiệu quả
của phương pháp này được trích từ bài viết đăng trên tạp chí Sales
Management (Quản lý bán hàng) và được in lại không kèm bình luận trong
Consumer Reports (Báo cáo người tiêu dùng):
Nếu bạn là một người bán bàn bi–a, bạn sẽ chọn loại nào để quảng cáo –
loại giá 329 đô–la hay loại giá 3 nghìn đô–la. Nhiều khả năng bạn sẽ giới
thiệu những mặt hàng giá rẻ và hy vọng có thể bán được cho khách hàng.
Nhưng G. Warren Kelley, Giám đốc xúc tiến bán hàng tại Brunswick, cho
rằng bạn đã nhầm nếu nghĩ như vậy... Để chứng minh quan điểm của mình,
Kelley lấy con số doanh thu bán hàng thật sự từ một cửa hàng đại diện...
Trong tuần đầu tiên, khách hàng... trước tiên được giới thiệu những mặt
hàng rẻ nhất... và sau đó được khuyến khích xem những mặt hàng đắt tiền –
một phương pháp bán hàng cổ điển... Doanh thu bán được trong tuần này là
550 đô–la... Trong tuần thứ hai... khách hàng được dẫn ngay tới xem một
chiếc bàn giá 3000 đô–la, bất kể họ muốn xem loại bàn nào... và sau đó để
họ đi xem những mặt hàng còn lại, với chất lượng và giá cả thấp hơn. Và
doanh thu trung bình tuần này là hơn 1.000 đô–la.
Khi hiệu được hiệu quả khác thường của kỹ thuật rút–lui–sau–từ–
chối, ai đó có thể cho rằng kỹ thuật này cũng sẽ tồn tại mặt bất lợi. Những
nạn nhân của chiến lược này có thể bực tức vì bị dồn vào chân tường phải
chấp thuận. Sự phẫn nộ đó có thể được thể hiện theo hai cách. Đầu tiên, nạn
