Điều ngạc nhiên là sau đó, dường như thủ thuật rút–lui–sau– từ–chối
còn có thể khuyến khích người ta không chỉ đồng ý với một đề nghị mong
muốn mà còn thực hiện nó, và cuối cùng là tình nguyện thực hiện những đề
nghị tiếp theo. Điều gì ở kỹ thuật này khiến người bị "lôi kéo" thuận theo
những điều người khác muốn lại chắc chắn thực hiện ý muốn tiếp theo của
họ? Để tìm ra câu trả lời, chúng ta có thể nhìn vào hành động nhượng bộ
của người đề nghị, đó chính là tâm điểm của phương pháp này. Chúng ta đã
thấy, miễn là phương pháp này không bị nhìn nhận như một trò lừa trắng
trợn, lời nhượng bộ của người đề nghị chắc chắn sẽ kích thích một nhượng
bộ đáp trả. Tuy nhiên, điều chúng ta vẫn chưa xem xét là một cặp tác dụng
phụ ít được biết đến nhưng lại có vai trò tích cực của hành động nhượng bộ:
cảm giác trách nhiệm lớn hơn và cảm giác hài lòng với sự thỏa thuận đó.
Chính tác dụng phụ ngọt ngào này tạo cho kỹ thuật sức mạnh khiến nạn
nhân bằng lòng và hứa hẹn sẽ tiếp tục với những đề nghị tiếp theo.
Những tác dụng phụ mong muốn của nhượng bộ khi giao tiếp với
người khác được minh họa khá rõ nét trong những nghiên cứu về cách mọi
người mặc cả với nhau. Các nhà tâm lý học xã hội tại UCLA đã tiến hành
một thí nghiệm. Một đối tượng trong nghiên cứu được yêu cầu mặc cả với
"đối thủ thương lượng" về việc cùng chia một số tiền nhất định mà người
thực hiện thí nghiệm đưa cho. Đối tượng cũng được thông báo rằng, nếu
không có sự nhất trí của hai bên sau một khoảng thời gian mặc cả nhất định,
cả hai sẽ không được nhận một đồng nào. Nhưng các đối tượng không biết
rằng thực ra đối thủ của họ chính là trợ lý thí nghiệm đã được chỉ thị. Phải
mặc cả với họ theo ba cách. Với một vài đối tượng, đầu tiên đối thủ đó sẽ
đề nghị một điều rất khó khăn, đòi chia gần như toàn bộ số tiền cho mình và
khăng khăng giữ ý kiến đó trong suốt thời gian thỏa thuận. Với một nhóm
đối tượng khác, đối thủ bắt đầu bằng một lời đề nghị có lại ở mức độ vừa
phải cho mình và cũng khăng khăng từ chối bất kỳ một sự thay đổi nào. Với
nhóm thứ ba, đối thủ bắt đầu bằng một đề nghị khó khăn và sau đó dần dần
rút lại thành lời đề nghị khiêm tốn hơn.
Ở thí nghiệm này, có ba kết quả quan trọng giúp chúng ta hiểu được
tại sao kỹ thuật rút–lui–sau–từ–chối lại rất hiệu quả. Đầu tiên, hãy so sánh
với hai phương pháp đầu, chiến lược bắt đầu với một lời đề nghị khó khăn
và sau đó rút lại thành lời đề nghị khiêm tốn hơn đã mang lại số tiền lớn cho
