người sử dụng. Nhưng kết quả này không quá ngạc nhiên dưới ánh sáng của
hai trường hợp trước mà qua đó chúng ta đã thấy sức mạnh của thủ thuật
đề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghị lớn có thể mang lại sự tán thành có lợi.
Dưới đây là hai kết quả bổ sung rất ấn tượng của nghiên cứu này.
Trách nhiệm. Những đối tượng gặp phải đối thủ sử dụng chiến lược
rút lui cảm thấy có trách nhiệm hơn với thỏa thuận cuối cùng. Hơn rất nhiều
so với các đối tượng gặp phải một đối thủ không suy chuyển – đã thành
công lớn trong việc gây ảnh hưởng lên đối thủ khiến anh ta lấy được ít tiền
hơn. Tất nhiên, chúng ta biết rằng họ không làm được điều đó. Những
người thực hiện thí nghiệm đã chỉ thị đối thủ của họ dần dần rút lui từ đề
nghị ban đầu bất kể đối tượng làm gì. Nhưng với các đối tượng này, họ cảm
thấy dường như chính mình đã tạo ra sự thay đổi, đã khiến cho đối thủ
nhượng bộ. Kết quả là, họ cảm thấy có trách nhiệm hơn với kết quả cuối
cùng của cuộc thương lượng. Từ kết quả này ta có thể làm sáng tỏ điều
huyền bí trước đó là tại sao kỹ thuật rút–lui–sau–từ–chối lại có thể khiến
cho đối tượng thực hiện điều họ đồng tình với một tần suất đáng kinh ngạc.
Trong kỹ thuật này, nhượng bộ của người đề nghị không chỉ khiến các đối
tượng nói "có" thường xuyên hơn, mà còn khiến họ cảm thấy có trách
nhiệm hơn vì đã "tạo ra" thỏa thuận cuối cùng. Quả thật, khả năng phi
thường của kỹ thuật rút–lui–sau–từ–chối khiến các đối tượng thực hiện các
cam kết trước khi hiệu được bản chất của vấn đề. Một người cảm thấy phải
chịu trách nhiệm với một hợp đồng thì sẽ chắc chắn thực hiện hợp đồng đó.
Sự hài lòng. Mặc dù tính trung bình, phần lớn số tiền đã được cho đối
thủ – người sử dụng chiến lược nhượng bộ, nhưng các đối tượng của chiến
lược này vẫn cảm thấy hài lòng với thỏa thuận cuối cùng. Dường như thỏa
thuận cuối cùng vượt qua sự nhượng bộ của đối thủ đó là hoàn toàn thỏa
đáng. Với ý nghĩ đó, chúng ta có thể bắt đầu lý giải đặc điểm rắc rối thứ hai
của thủ thuật rút–lui–sau–từ–chối – khả năng xúi giục các nạn nhân đồng ý
với những đề nghị khác. Vì thủ thuật này sử dụng một nhượng bộ để khiến
người khác tuân theo, nạn nhân chắc chắn sẽ cảm thấy hài lòng với thỏa
thuận cuối cùng. Và nó cũng giữ vững lập luận rằng, những người cảm thấy
hài lòng với một thỏa thuận nào đó sẽ chắc chắn sẵn sàng đồng ý với những
thỏa thuận tương lai.
