Giờ đ}y, chúng ta bắt đầu đ|nh gi| và làm rõ tình hình để đảm bảo rằng chúng ta hiểu quá trình
mà các nhà ra quyết định phải đi qua. Như tôi đ~ đề cập ở phần đầu của chương n{y, những gì
chúng tôi đang l{m ở đ}y chỉ là tiếp thị đơn giản và với bất kỳ phương |n tiếp thị nào, bạn cũng
cần phải hiểu khách hàng và tâm lý của họ.
Có nhiều loại cá tính và quá trình ra quyết định khác nhau mà bạn có thể nhận ra trong tổ chức
của bạn và lúc này, hãy bắt đầu tìm hiểu về vấn đề tâm lý. Chúng ta sẽ không thảo luận chi tiết
về tâm lý – và thực sự có rất nhiều cuốn sách về chủ đề này mà mọi nhà tiếp thị nên đọc –
nhưng chúng ta sẽ xem xét một số lĩnh vực quan trọng để giúp bạn định vị vị trí của đề xuất của
bạn thật chuẩn xác.
Quá trình ra quyết định cụ thể mà tổ chức của bạn trải qua sẽ khác nhau tùy thuộc vào các
thành viên và cá tính của họ. Sếp của bạn có thể l{ người độc lập quyết định số phận của đề xuất
của bạn, hoặc bạn có thể phải trình bày các kế hoạch của mình trước một nhóm các nhà ra
quyết định. Bạn có thể có một nhà ra quyết định quan trọng, người sẽ tham khảo ý kiến của các
bên liên quan khác nhau trong toàn tổ chức, hoặc cá nhân đó có thể chỉ đơn giản là trải qua một
ph}n tích ưu v{ nhược điểm.
BẢNG 12.1. Ma trận ra quyết định
