Tóm lại là: Năm ấy, Eric được công ty yêu cầu tham gia buổi đấu
thầu. Đối tác cũ hẳn đã phải làm điều gì đó rất kinh khủng đến mức
“thật sự phá hỏng mọi thứ” mới có khả năng mất hợp đồng đó.
Chẳng ai trong chúng tôi thấy quá trình chọn người dự thầu cả.
Nhưng mọi chuyện đã được sắp đặt trước. Điều không ai muốn đề
cập đến đã bị phơi bày. Đó không phải câu trả lời tôi mong muốn,
nhưng thế còn tốt hơn vài câu nói chỉ để xoa dịu và tránh mất lòng.
Khi tôi chia sẻ câu chuyện này với những người khác, rất nhiều
người nói rằng họ sẽ không hỏi một câu hỏi như vậy, vì sợ rằng nó
sẽ khiến khách hàng nhận ra rằng chẳng có lý do nào để thay đổi
hiện trạng cả. Nhảm nhí. Nếu câu hỏi đó trong đầu tôi, chắc chắn
Eric đã nghĩ về điều đó trước rồi. Những người bán hàng khác có
thể chọn tiếp tục thuyết phục Eric và huyễn hoặc bản thân rằng họ
tốt hơn đối tác hiện tại và có thể thắng được hợp đồng. Nhưng đó
không phải cách làm thông minh.
Câu trả lời của Eric đã đưa tôi đến một quyết định quan trọng với
tầm nhìn 20/20: Tiếp tục đấu thầu hay bỏ đi. Tôi vẫn chọn tham gia
đấu thầu năm đó và tôi đã không thắng, Eric tiếp tục làm ăn với đối
tác hiện tại. Tôi bước đi với đôi mắt mở to và quyết định thuyết trình
mặc dù biết rằng hầu như không có cơ hội chiến thắng. Nhưng đó là
thứ tôi đã chuẩn bị cho dịp này vì đó là cơ hội để phô diễn khả năng
của tôi tới người khách hàng nằm trong danh sách VIP. Trong
trường hợp này, tôi sẵn sàng xếp số 2 trong con mắt của Eric, trong
trường hợp có bất kỳ thay đổi gì trong tương lai. Quyết định này
dựa trên hiện thực, không phải một sự lạc quan thơ ngây.
Có rất nhiều loại tình huống yêu cầu chúng ta phải cải thiện bản
thân và đặt ra câu hỏi khó trả lời.
Bạn còn nhớ Kevin tôi đã kể từ phần trước trong chương này
không, người mà năm nào cũng tham gia một cuộc đấu thầu và thua
cuộc? Anh ấy đã quá chậm trễ để hỏi một câu hỏi thật cứng rắn:
“Chúng tôi có thể hỏi thẳng lý do chúng tôi năm nào cũng dự thầu
và thất bại không?” Câu hỏi thẳng thắn này đã có thể cho phép
khách hàng nói ra sự thật. Và nó đã có thể cho Kevin cơ hội và thời
gian tiếp cận với những mục tiêu khác phù hợp với anh và công ty
99
