của anh, thay vì tốn thời gian lao vào trò chơi mà mình không thể
thắng.
Bạn đã bao giờ bị lạc lối trong hiện tại chưa? Gần một phần tư
những thương vụ đàm phán kết thúc mà không có quyết định nào
được đưa ra.
3
Điều này gợi ý rằng tình trạng hiện thời là một trong
những kẻ thù kinh khủng nhất của bạn. Nếu bạn đang nói chuyện
với khách hàng và thắc mắc tại sao một khách hàng với đủ tiềm lực
lại không thực hiện dự án trong nội bộ công ty, hãy đoán thử xem?
Chắc chắn người trong công ty cũng thắc mắc điều này. Hãy sử
dụng câu hỏi EiQ để đưa ra một câu hỏi cứng rắn để khách hàng dễ
dàng trả lời. Ví dụ: “Được biết là phòng marketing của công ty anh
có chuyên môn rất vững, tôi tò mò muốn biết anh có định thực hiện
dự án này trong nội bộ công ty không?” hoặc là “Chúng ta có thể nói
chuyện một chút về quyết định thuê người ngoài thực hiện dự án
của anh năm nay không? Nếu khách hàng không có lý lẽ thuyết
phục, đây chính là báo động đỏ.
Không phải cơ hội nào cũng phù hợp và vừa vặn với bạn. Đừng làm
con đà điểu chỉ biết rúc đầu vào cát chạy trốn; hãy ngẩng cao đầu
lên và hỏi thật thẳng thắn. Đừng để những con số tiềm năng làm
mờ mắt mà quên mất rằng bạn có thể trắng tay. Đừng bị huyễn
hoặc bởi chiến thắng còn chưa chắc chắn mà đánh giá thấp tầm
quan trọng của cổ đông quan trọng – người có thể hủy toàn bộ giao
dịch. Bỏ qua những điều tầm thường vô nghĩa, hãy dũng cảm để
đặt ra những câu hỏi cứng rắn. Dù câu trả lời có khó nghe thế nào,
bạn cũng tránh được việc rơi vào ngõ cụt để chuyển hướng sang
những cơ hội tốt hơn.
Tạo ra sự thay đổi
Ta đều biết về số phận bi thảm của con tàu Titanic. Một con tàu chở
khách mang tính cách mạng đâm vào một tảng băng trôi. Chỉ trong
chưa đầy ba tiềng đồng hồ, con tàu “không thể chìm” này đã nằm
dưới mặt biển sâu, với khoảng 1.500 người thiệt mạng.
Không phải 10% tảng băng trôi mà các thủy thủ đoàn nhìn thấy là
nguyên nhân gây ra thảm họa hàng hải tồi tệ nhất trong lịch sử. Vấn
100
