đề nằm ở 90% những thứ không thể nhìn thấy, phần tảng băng nằm
bên dưới mặt nước đã đâm vào thân tàu khiến nước tràn vào, định
đoạt số phận bi thương của con tàu Titanic khoảng 100 năm trước.
Nào giờ hãy nghĩ về điều này. Khi một khách hàng cung cấp thông
tin cho bạn, anh ấy đang cho bạn thấy vấn đề và bạn cần quay trở
lại với một giải pháp hiệu quả cho vấn đề ấy. Anh ấy đang cho bạn
thấy điểm nhìn từ “bên dưới mặt nước”. Nhưng nếu bạn chỉ dựa
hoàn toàn vào thông tin khách hàng cung cấp, hoặc dùng những
câu hỏi truyền thống để thu thập thông tin, bạn đang đi trên một con
thuyền và chỉ nhìn thấy 10% vấn đề, lao vào vùng nước dữ mà
không hề hay biết.
Thêm vào đó là trách nhiệm của các chuyên gia. Khoảng 100 năm
trước, những chuyên gia đóng tàu đã đưa ra kết luận rằng con tàu
tuyệt vời ấy không thể chìm. Vì thế, trên tàu chỉ trang bị phao cứu
hộ đủ cho một phần ba số hành khách trên tàu. Tương tự, những
chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng có thể dẫn dắt ta vào con
đường sai lầm, con đường dẫn đến cái chết thay vì những thương
vụ mua bán thành công.
Rất nhiều người nói rằng thông tin là sức mạnh. Nhưng trong lĩnh
vực bán hàng, tôi phản đối. Thứ đem đến sức mạnh cho bạn, khiến
bạn có khả năng thay đổi luật chơi để tránh đối đầu trực diện là chất
lượng thông tin mà bạn có, thời điểm bạn có nó và cách bạn sử
dụng những thông tin ấy. Tóm lại, thứ thay đổi cuộc chơi trong bán
hàng chính là sự sẵn sàng để Luôn Luôn Tò Mò.
90% bạn không biết thứ gì có thể đánh chìm mình. Phải mất nhiều
công sức để nhìn thấy 90% ấy. 90% thông tin bạn cần nằm chủ yếu
trong ba bánh răng còn lại (số 1, 3 và 4). Đằng sau những thông tin
ẩn giấu ấy là cơ hội để thay đổi luật chơi. Và cơ hội khiến bạn, công
ty của bạn, dịch vụ của bạn khác biệt so với hàng tá những người
bán hàng khác, nó còn tạo ra mối quan hệ kinh doanh giữa bạn với
khách hàng nữa. Thấu hiểu khách hàng và hoàn cảnh của họ đem
đến cho bạn cơ hội thắng một cuộc chơi lớn hơn.
a
101
