giữa câu nói của người khác để giành phần nói. Chỉ có một người
vẫn giữ im lặng. Sau khi tất cả đã nói xong rồi, anh mới từ từ phát
biểu: “Sau khi nghe ý kiến của mọi người về vấn đề này, tôi chỉ có
ba điều cần nói…” Ba điểm, chia sẻ chỉ vỏn vẹn trong vòng 2 phút,
sáng suốt hơn hai tiếng đồng hồ tranh cãi vừa trôi qua.
Hãy lắng nghe như thể quan điểm của người kia rất quan trọng. Vì
nó thực sự quan trọng. Hành động lắng nghe khách hàng không chỉ
giúp bạn có được thông tin chính xác, từ đó nảy sinh các cơ hội và
tìm ra điểm mấu chốt khi lập bản đề nghị hợp tác, mà còn khiến
khách hàng chia sẻ nhiều hơn vì họ cảm thấy được lắng nghe. Và
đó là lúc cuộc chơi đã thay đổi.
Đặt ra những câu hỏi khó
Sau vài tháng gọi điện, cuối cùng tôi đã có được cái gật đầu của
Eric, phó chủ tịch của một công ty gia công lớn, để có một suất
trong tiến trình đấu thầu sắp tới. Mãi đến thời điểm này, anh ấy vẫn
giữ khoảng cách với tôi, vì một lý do: Anh đang cực kỳ hài lòng với
đối tác hiện tại.
Sự kiên trì đã cho trái ngọt, tôi có thể tiếp cận anh trong năm nay,
nhưng không có gì đảm bảo một vụ mua bán thành công cả. Chúng
tôi đã trò chuyện suôn sẻ. Eric rất cởi mở. Tôi rất thích anh ấy. Tôi
muốn được làm việc với anh. Nhưng có điều gì đó vẫn khiến tôi
canh cánh trong lòng. Không có bằng chứng thuyết phục nào cho
thấy anh ấy đã sẵn sàng đổi đối tác cả.
“Eric, thế này thật vui. Tôi rất hạnh phúc khi được quen biết anh. Tôi
trân trọng thời gian anh dành cho tôi, tôi rất muốn được làm việc với
anh, nhưng tôi có một câu hỏi, hơi thẳng thắn một chút. Tôi mong
anh sẽ trả lời thành thật. Anh đã có một mối quan hệ hợp tác lâu dài
với người anh rất hài lòng. Vậy có khả năng anh đổi đối tác vào năm
nay không?”
Im lặng. Tôi có thể thấy anh đang cân nhắc câu trả lời. Và sau đó là
sự thẳng thắn như tôi yêu cầu. “Không.”
98
