Giống như tinh thần khi thi đấu Olympic, chốt đơn hàng không phải
là thời điểm để giảm tốc. Bạn làm việc chăm chỉ để có được những
khách hàng mới. Giờ thì bạn đã có được họ rồi, bạn còn muốn giữ
họ lại nữa. Và bạn muốn tận dụng vun đắp quan hệ mà bạn đã rất
chật vật có được. Những người ủng hộ được tạo ra bằng cách liên
tục thực hiện công thức bộ ba ABC trong suốt mối quan hệ. Đừng lờ
đi một khi bạn đã hợp tác được với họ.
Nếu Barry đã tò mò hơn về chuyện kinh doanh của khách hàng này,
anh sẽ phát hiện và lắng nghe được những manh mối để có thể
đóng góp những giá trị lớn hơn, đã có thể kết nối dịch vụ mới của
công ty mình tới thành công của vị khách quen này, đã có thể sẵn
sàng… Sau đó anh đã có thể tìm thấy một cách thức mới để đóng
góp vào thành công của công ty này và là người vinh dự ký kết
được hợp đồng lớn nhất, một mối quan hệ sâu sắc hơn và một
người ủng hộ đắc lực cho phòng marketing mới của công ty anh.
Đó là lẽ thông thường, phải không? Tuy nhiên có khoảng 60% các
tổ chức bán hàng báo cáo sự thất vọng với khả năng cross-sell
*
và
upsell
**
.1 Mặc dù hầu hết những người bán hàng đều thoải mái khi
nói chuyện với khách quen hơn là bắt đầu cuộc hội thoại với những
khách hàng tiềm năng mới, những con số này chỉ ra những điều vô
nghĩa thông thường.
*
Bán chéo: Tiếp thị thêm các sản phẩm ngoài sản phẩm khách
hàng định mua.
**
Bán nâng: Giới thiệu sản phẩm đắt hơn so với sản phẩm khách
hàng định mua.
Sự bận rộn, tự mãn và nhầm tưởng rằng “không có tin gì mới” đồng
nghĩa với “tình trạng hiện tại rất ổn” là những trở ngại lớn nhất ngăn
cản người bán hàng biến khách hàng thành người ủng hộ của mình.
Có lẽ sự im lặng là cú trượt lặng lẽ của mối quan hệ mới từ thang
đo mức độ hài lòng sang bể cá mập.
Ngăn sự thất vọng của Barry.
162
