Vậy điều này có liên quan gì tới bạn? Người bán hàng đóng một vai
trò chiến lược trọng yếu – vai trò bị lãng quên bởi sự điên cuồng áp
dụng theo công thức Luôn luôn Chốt Đơn hàng. Bạn chính là tai mắt
của tổ chức mình, do thám khách hàng và thị trường. Và bạn là
tiếng nói của khách hàng tại công ty. Sự hiện diện hằng ngày của
bạn cung cấp cơ hội để nhìn ra những đặc điểm, như Bill đã làm; để
lắng nghe những điều khách hàng coi trọng và không coi trọng; lắng
nghe những nhận xét về thị trường, về bạn, và về những đối thủ của
bạn. Bill đã để ý được những gì khách hàng nói và cảm nhận, và
anh quyết định loại bỏ bước đau đớn nhất trong tiến trình mua xe.
Đóng một vai trò chiến lược là người quan sát thị trường, bạn có thể
khám phá những áp lực của khách hàng, những thứ không cần
thiết, và những lỗ hổng trong dịch vụ. Mở ra những thông tin quan
trọng để rồi quay lại với đồng đội, phòng ban marketing, ban lãnh
đạo. Bạn có thể đưa ra hiểu biết sâu sắc có khả năng thay đổi cuộc
chơi, giúp bạn giữ được khách hàng hiện tại, biến họ thành người
ủng hộ để thúc đẩy doanh số.
Đặt người ủng hộ của bạn vào thế chủ động
Sự nghi ngờ vào những thông điệp bán hàng và marketing càng
ngày càng tăng cao trong những năm gần đây. Chỉ có 6,7% người
mua tìm thấy những thông tin cung cấp bởi những người bán hàng
đáng tin cậy.2 Điều này rất đáng giật mình. Nhưng buồn thay, không
ngạc nhiên khi bạn chứng kiến những người bán hàng không biết
suy nghĩ nói ra những điều vô nghĩa thông thường và những câu nói
ngớ ngẩn vô căn cứ.
Dù cho có rất nhiều khách hàng không còn tin vào những lời nói của
người bán hàng và dân marketing nữa, đa số lại tin vào những gì
khách hàng khác nói. Đó là lý do tại sao những giấy giới thiệu hay
lời nói công nhận của khách hàng lại là công cụ bán hàng đắc lực
đến vậy.
Mỗi người bán hàng đều mong muốn được nhận giấy chứng thực từ
chính khách hàng. Những tờ giấy này thường mở cửa cho những
khách hàng mới. Nhưng không phải tất cả những người hâm mộ
167
