cuồng nhiệt đều cung cấp chúng cho bạn. Tại sao? Vì bạn không
yêu cầu! Một nghiên cứu thực hiện bởi Dale Carnegie
*
đã chỉ ra
rằng 91% khách hàng nói rằng họ sẵn sàng cung cấp giấy chứng
thực hoặc giấy giới thiệu, tuy nhiên chỉ 11% người bán hàng hỏi xin.
*
Tác giả của cuốn “Đắc Nhân Tâm” nổi tiếng.
Tại sao không có nhiều người bán hàng chủ động hỏi xin giấy giới
thiệu và giấy chứng thực hơn? Một số câu trả lời tôi nghe được: “Vì
nó có vẻ ích kỷ và hống hách”, “Tôi thấy không thoải mái”, “Những
điều nhận được chỉ là nỗi thất vọng mà thôi”.
Nếu bạn chỉ tốn 5 phút với một khách hàng và đòi hỏi họ ca ngợi
mình dù trước đó họ chưa từng có trải nghiệm nào có ý nghĩa với
bạn, hoặc nếu bạn là một trong những kẻ khó ưa đi yêu cầu một
người chưa từng làm việc với mình phải đăng bài tán dương bạn
trên LinkedIn – thì đúng, đó chính là hống hách. Nhưng nếu bạn hỏi
đúng người (những người ủng hộ của bạn) vào đúng thời điểm,
cuộc hội thoại sẽ diễn ra một cách tự nhiên. Và hầu hết những
người ủng hộ sẽ vui vẻ nhận lời.
Không có thời điểm nào để hỏi xin một lời chứng thực tốt hơn là khi
bạn vừa làm được một điều đúng đắn. Khi khách hàng đang tán
dương kết quả hợp tác với công ty bạn. Vì thế hãy tạo ra cơ hội để
họ làm điều này. Hãy lên lịch một buổi gặp mặt để tổng kết sau mỗi
dự án quan trọng. Hoặc là sử dụng một buổi gặp mặt gắn kết mối
quan hệ để yêu cầu. Hoặc đơn giản mời họ đi ăn trưa hoặc ăn tối.
Nếu khách hàng bày tỏ niềm vui và hài lòng với bạn, dịch vụ, công
ty của bạn, hãy cảm ơn họ và hỏi liệu có thể dùng chính những gì
họ nói trong chiến dịch bán hàng và marketing của bạn. Đề nghị gửi
những nhận xét của họ bằng bản viết tay nếu họ chấp thuận. Đừng
để cơ hội tuyệt vời này vụt khỏi tầm tay.
Ngay khi đã có được lời tán dương của họ, đơn giản hãy tiếp tục
cuộc hội thoại: “Cảm ơn anh. Chúng tôi rất vui khi được hợp tác với
nhóm của anh. Thật ra, khi chúng tôi phát triển việc kinh doanh,
chúng tôi rất muốn tìm được những khách hàng giống như anh. Có
168
