Ta luôn cho rằng khách hàng kết nối những dịch vụ ta cung cấp với
nhu cầu của công ty họ. Nhưng không. Đó là công việc của chính
chúng ta. Ta cho rằng những hứa hẹn về tiết kiệm tiền bạc, nâng
cao lợi nhuận, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển sẽ khiến khách
hàng thèm thuồng. Nhưng không. Khả năng nổi bật giữa đám
sương mù thông tin dày đặc không liên quan đến đặc điểm, lợi ích,
chuyên môn và thương hiệu của bạn. Nó lại liên quan đến cách bạn
đặt những yếu tố trên trong bối cảnh điều gì là quan trọng đối với
người mua hàng. Hãy thay đổi từ việc thuyết trình sang đặt mình
vào hoàn cảnh của người khác. Đặt những thông tin của bạn trong
điều kiện quan trọng nhất theo quan điểm của khách hàng. Tôi sẽ
chia sẻ vài ví dụ có thật về những khách hàng được áp dụng lý
thuyết này trong những bức thư, trong bài thuyết trình và trong bản
đề nghị hợp tác... xuyên suốt cuốn sách này. Từ giờ phút này, hãy
khắc ba mệnh đề sau vào bộ não của bạn:
Always Be Contributing. (Luôn luôn đóng góp)
Always Be Curious. (Luôn luôn tò mò)
Always Be Connecting. (Luôn luôn kết nối)
Ngay cả khi ba công thức ABC kia nghe có vẻ bình thường và hiển
nhiên, vận dụng chúng lại không hề dễ dàng. Một trong những trở
ngại lớn nhất khi áp dụng chính là điều khách hàng kiếm tìm ở
chúng ta: chuyên môn. Chuyên môn là một tài sản cực kỳ có giá trị.
Nhưng nó thường đi kèm với một người chị ghẻ xấu xí, gây ra lắm
điều vô nghĩa mang tên: tính ngạo mạn.
Những chuyên gia bán hàng cho rằng khách hàng chính là người
kết nối giữa nhu cầu và sản phẩm họ cung cấp. Do đó, họ thất bại
trong việc chỉ ra lý do tại sao họ là lựa chọn phù hợp nhất với khách
hàng. Những chuyên gia cho rằng họ biết điều gì là tốt nhất cho
khách hàng. Do đó, họ không bao giờ tò mò. Chuyên môn dẫn dắt
chúng ta tạo nên những gì ta tin là giá trị với khách hàng, thay vì
điều gì là quan trọng nhất với cá nhân đó. Để có thể thay đổi sự
ngạo mạn, loại bỏ những điều vô nghĩa thông thường ấy và thành
21
