Biết rằng Phil đã có sẵn một đối tác trong kế hoạch, Jasmine không
chắc phải mở lời với anh như thế nào. Đồng nghiệp của cô đưa ra
vài lời khuyên: “Hãy nói về mối quan hệ của chúng ta với khách sạn
đó. Đưa ra vài ví dụ những sự kiện ta đã tổ chức. Hãy nói về sự
sáng tạo và chuyên môn của chúng ta. Chia sẻ vài danh tiếng đạt
được.”
Khi chia sẻ với tôi về kế hoạch rằng cô định gây ấn tượng với Phil
bằng những văn bản ủy quyền của công ty, cô có vẻ không chắc
chắn lắm. Tôi cũng thế. Những DMC trong thành phố này cũng sẽ
làm những điều tương tự. Cách làm này không chỉ khiến dịch vụ
của Jasmine trở nên thông dụng, nó còn khó gây dựng được niềm
tin. Và thật khó để tiếp cận một người lạ luôn mang trong mình nỗi
sợ “Ôi, một người bán hàng khác đang cố thuyết phục mình rằng
công ty của cô ta tốt hơn sự lựa chọn ban đầu của mình”.
Tôi đã đề nghị: “Jasmine, hãy tạm dừng lại đã. Hãy thử đặt mình
vào vị trí của Phil để suy nghĩ dựa trên quan điểm của anh ta.
Chúng ta biết gì về anh ta?” Sau đó, chúng tôi đã cùng nhau liệt kê
những điều đã biết và những lỗ hổng thông tin có thể được Jasmine
bù lấp thông qua vài cuộc điều tra.
Việc bước lùi lại và tạm dừng để quan sát mọi thứ từ góc nhìn của
khách hàng thay vì cứ lao tới chốt đơn hàng như thường lệ đem lại
cho Jasmine hai nhận định quan trọng. Thứ nhất, Phil chịu trách
nhiệm một trong những sự kiện quan trọng nhất của công ty, và địa
điểm tổ chức lại là một nơi anh ta không quen thuộc. Điều này ẩn
chứa rất nhiều rủi ro. Việc tìm đúng DMC sẽ giảm thiểu rủi ro, và đó
chính là lý do anh ta sẽ cân nhắc nhiều đối tác có chuyên môn khác
nhau. Thứ hai, đây là một trong rất nhiều sự kiện được công ty này
tổ chức trên toàn quốc. Vì thế, đây không chỉ là một vụ mua bán tạm
thời, đây còn là cơ hội xây dựng nền tảng cho những thương vụ
hợp tác trong tương lai tại những thành phố khác. Đề xuất hợp tác
này không chỉ đơn thuần là việc mua bán nữa. Nó sẽ tạo ra sự khác
biệt giữa công ty của Jasmine và các đối thủ khác nếu có hướng
tiếp cận thấu đáo. Cách cô mở lời đề nghị, bằng tư duy của người
26
