muốn chốt đơn hàng hay của người muốn đóng góp cho khách
hàng, sẽ quyết định liệu Phil có muốn hợp tác hay không.
Jasmine đã tạm dừng để nắm lấy cơ hội này một cách chủ động,
suy tính đến mục tiêu của khách hàng, không chỉ của một mình cô.
Cô đã tháo đôi giày của mình ra để thử đôi giày của Phil. Cô quyết
định mở lời với sự thấu cảm cho hoàn cảnh của khách hàng và một
ý định rõ ràng. “Phil, tôi hiểu rằng đây là lần đầu tiên anh đặt chân
tới thành phố, và việc tìm đúng DMC là vô cùng cần thiết để đảm
bảo chương trình này thành công. Tôi biết là anh có rất nhiều lựa
chọn. Vậy mục tiêu của tôi là giúp anh có được lựa chọn đúng đắn
nhất. Tất nhiên là tôi sẽ rất vui nếu được hợp tác với anh. Nhưng
trước tiên hãy xem liệu nó có hiệu quả từ góc nhìn của anh không
đã. Tại sao ta không bắt đầu bằng việc chia sẻ vài thông tin về
nhóm của anh và điều gì là quan trọng nhất khi là người chịu trách
nhiệm cho sự kiện lần này. Sau đó, tôi có thể chia sẻ vài thông tin về
dịch vụ của chúng tôi nếu anh có hứng thú. Cuối cùng, ta sẽ có
thông tin về nhau và quyết định xem có thể đi tiếp cùng nhau hay
không. Vậy có được không?”
Tất nhiên là cô vẫn chia sẻ những lợi ích nếu Phil làm việc với công
ty của cô. Nhưng cô đã tạm dừng lại và chỉ đề cập khi khách hàng
quan tâm, và vào một thời điểm thích hợp. Cách làm này của cô
không chỉ tạo nên sự khác biệt, nó còn xây dựng nền tảng cho lòng
tin, để chắc chắn rằng trong nhiều năm tới nữa, công ty của hai bên
vẫn có thể cùng hợp tác rất vui vẻ.
Bằng cách cho phép bản thân tạm dừng để suy nghĩ thật kỹ về cuộc
hội thoại từ quan điểm của cả hai bên, Jasmine đã khiến nó trở nên
có ý nghĩa.
Một lần trong đời!
Tất cả những cuốn sách viết về bán hàng đều nói về tầm quan trọng
của sự chuẩn bị. Không may thay, rất nhiều người bán hàng tin rằng
thời gian chuẩn bị là một điều xa xỉ. Vì thế, họ thường làm việc cảm
tính và “tùy cơ ứng biến” thay vì chuẩn bị kỹ lưỡng và chủ tâm. Kể
27
