cả có những người trong số đó thật sự dành thời gian để chuẩn bị,
họ cũng làm một cách vô định và dựa vào quan điểm của bản thân.
Một vị phó chủ tịch của tập đoàn công nghệ lớn tham gia vào
chương trình đào tạo bán hàng vì anh muốn hiểu hơn về phương
pháp bán hàng. Vào ngày cuối của chương trình, anh đã chia sẻ
rằng anh đã thật sự thấu hiểu bản thân: “Tôi chợt nhận ra rằng khi
chúng ta làm công việc như chuẩn bị buổi gặp mặt khách hàng, ta
có thói quen làm nó từ quan điểm bản thân, ta hầu như rất ít quan
tâm đến quan điểm của họ. Nói thẳng ra, tôi còn không dám chắc
liệu ta có thật sự hiểu hoàn toàn mong muốn của khách hàng nếu ta
không hỏi họ. Chúng ta đang khiến những buổi họp và cuộc điện
thoại trở nên kém hiệu quả. Ta phải thay đổi.”
Bây giờ hãy nghĩ về điều này. Mọi tương tác với khách hàng đều
“chỉ đến một lần trong đời”. Bạn sẽ không bao giờ được gặp lại
người khách hàng này, trong hoàn cảnh này, vào thời điểm này nữa.
Không bao giờ.
Một lần trong đời!
Quá trình bán hàng – cách bạn tiếp cận được với khách hàng, xây
dựng những mối quan hệ sẵn có, giành được khách hàng tốt nhất
trong sự cạnh tranh khốc liệt – đều chẳng là gì ngoài một chuỗi
những mối tương tác chỉ có một lần trong đời.
Và mỗi khoảnh khắc – dù là cuộc điện thoại, email, dòng tweet, buổi
gặp mặt, bài thuyết trình, sự kiện hay triển lãm thương mại – đều sẽ
cho bạn một trong ba kết quả sau:
Một tác động tích cực.
Một tác động tiêu cực.
Không có tác động nào.
Đó là tác động của bạn đến nhận thức của khách hàng, đến quá
trình của cuộc mua bán, và cả những thương vụ trong tương lai.
28
