rích và một danh sách dài mệt mỏi những lợi ích của khách hàng,
với mong muốn là được đi qua.
Và khi thất bại, cũng giống như John, họ sẽ lại xuất hiện vì “có công
mài sắt có ngày nên kim”.
Có phải vậy không? Sai hoàn toàn.
Những người mua hàng ngày nay phải đối mặt với cuộc tấn công
của hàng loạt tin rao vặt. Những người bán hàng sử dụng các cuộc
điện thoại, email, vô số kênh xã hội với một mục đích: tìm cách lọt
vào cánh cửa kiên cố của khách hàng để bán được thứ gì đó.
***
Tôi nhấc điện thoại lên. Eric ở đầu dây bên kia. Hài hước và lôi
cuốn, Eric nói rằng công ty của anh ta có thể đá công ty tôi lên đầu
danh sách kết quả mỗi khi tìm trên Google, điều này sẽ khiến hàng
ngàn người ghé thăm trang web của công ty. Tôi trả lời: “Bây giờ tôi
không có thời gian. Có cách nào khác để tôi tìm hiểu thêm về dịch
vụ của công ty anh không?” Dịch ra là: Giống như hầu hết các
khách hàng tiềm năng khác, tôi thích tự tìm hiểu hơn là nghe một
người lạ bị ép doanh số nói. Tông giọng trầm ấm của Eric đóng
băng. Anh ta hối thúc tôi tiếp tục cuộc hội thoại. Tôi sẽ không bị ảnh
hưởng đâu. Cuộc điện thoại bị ngắt đột ngột.
***
Hẳn rồi, đây là một chiến lược khá ổn đối với những người tìm đầu
mối khách hàng và tiếp thị qua điện thoại. Họ bày ra hàng loạt trò tra
tấn, ném bùn vào mọi bức tường và mong rằng sẽ dính được chút
gì đó lên. Nhưng đó không phải là một lựa chọn thông minh đối với
những người bán hàng muốn phát triển những mối quan hệ kinh
doanh có thể đem lại lợi ích lâu dài.
Chốt đơn hàng từng là bước khó nhất trong tiến trình bán hàng.
Ngày nay, một thử thách khó hơn được đặt ra: tìm cách có được
những cuộc nói chuyện hiệu quả. Và đó cũng chính là bước trong
31
