quá trình bán hàng mà có thể khiến ngay cả những chuyên gia trong
lĩnh vực bán hàng bị trôi về phía “vô nghĩa” của cán cân những điều
thông thường. Họ chỉ suy nghĩ về những thông điệp bán hàng từ
quan điểm của một người bán hàng bận rộn.
Dựa vào một tin nhắn thoại khoảng 30 giây hay một bức email, bạn
mong rằng tôi sẽ tự nguyện nhấc ống nghe lên để nói chuyện với
một người lạ, người muốn tôi dành ra 30 phút quý giá trong cuộc
đời để nói chuyện, gặp mặt, thậm chí đi café. Trong suốt 30 giây ấy,
bạn sẽ nói tràng giang đại hải về giá trị “độc đáo” mà công ty bạn
mang lại. Rồi sau đó là nằng nặc đòi tôi mua thứ mà tôi không hề
muốn, hoặc cố thuyết phục tôi tin rằng bạn cung cấp dịch vụ tốt hơn
đối tác của tôi, người mà tôi sẵn sàng hiến tặng bên thận trái của
mình cho họ.
Tại sao tôi lại đồng ý làm thế? Tôi hiếm khi có thời gian nói chuyện
với những người tôi thật sự cần.
Và khi cách làm đầu tiên thất bại, những chiến dịch sau đó cũng na
ná những cái trước, cho đến khi, quá tam ba bận, hầu hết những
người bán hàng đều bỏ cuộc.
Vậy vé để bước vào trận đấu của những khách hàng tiềm năng là
gì?
Vé vào = Bằng chứng
Sự thật là tôi không muốn nghe bạn nói trừ khi bạn cung cấp được
bằng chứng là bạn có thể đóng góp thứ gì đó giá trị cho thành công
của tôi trong các lĩnh vực quan trọng. Chứng minh rằng những thứ
giá trị ấy có thể thiết lập được niềm tin giữa hai ta. Nếu không, dù có
cứng đầu đến mấy, bạn cũng không thể thuyết phục tôi mở cánh
cửa và cho bạn vài phút quý giá trong cuộc đời. Nếu tôi không tin
vào mục đích của bạn, mọi cố gắng kết nối sẽ vô hiệu, hoặc tệ hơn
nữa, tiến trình bán hàng sẽ bị dừng lại vô thời hạn.
Phát triển những thông điệp cho từng đối tượng khách hàng để làm
bằng chứng mất rất nhiều công sức. Nếu bạn không tìm hiểu thứ gì
32
