Tôi gặp Marci tại một hội thảo về marketing cho những doanh nhân.
Cô rất tự hào về dịch vụ mà công ty kế toán của cô cung cấp cho
những doanh nghiệp tầm trung. Cô biết rằng cô đã đem đến những
giá trị lớn lao cho thị trường. Nhưng mỗi lần cô nhấc điện thoại hay
gửi email cho một khách hàng mới, cô cảm thấy như đang đi mồi
chài người khác vậy. Và mặc dù đã cố gắng hạn chế những phương
thức tiếp cận xâm phạm đời tư bằng cách tận dụng truyền thông xã
hội, kết quả vẫn còn xa so với kỳ vọng.
Những đại diện thương mại cho các tập đoàn cũng không khác biệt
là mấy. Với nhiều người, hoạt động điều tra khách hàng giống như
“thuốc đắng dã tật”, khó chịu nhưng cũng tạo ra nhiều hứng thú. Rất
nhiều người tuân theo chu trình truyền thống “giặt, xoay và giũ”. Nói
về những giá trị độc đáo trong mỗi bức email. Sao chép vài cái tên
trên danh sách. Kết nối với những khách hàng trông có vẻ tiềm
năng trên LinkedIn. Gọi liên tục vài cuộc điện thoại. Lặp đi lặp lại.
Các hoạt động kinh doanh phát triển liên tục: Nhìn xem này! Bạn
thật sự đang hành động. Chỉ là có một vấn đề: Bạn chẳng thấy kết
quả đâu. Và hậu quả thật tồi tệ. Tôi đã chứng kiến rất nhiều người
bán hàng có năng lực, bước vào ngõ cụt khi “không có phản hồi”,
cuối cùng phải bỏ việc.
Khi tôi hỏi những người bán hàng đâu là rào cản lớn nhất khi tiếp
cận với khách hàng, hầu hết đều nói về những vấn đề ngoài tầm
kiểm soát. Những bản RFP
*
, thư thoại, những người giữ cửa
**
, mối
quan hệ kìm giữ giữa các đối thủ. Trên mạng đầy những lời khuyên
về cách vượt qua những rào cản này, có cái tốt có cái xấu. Sự thật
là những rào chắn bên ngoài này chẳng là gì so với những rào chắn
bên trong do chính bạn dựng nên. Đối thủ thật sự trong câu chuyện
này chính là tư duy của bạn.
*
Request for Proposal: Đề nghị mời thầu (mời một công ty tham gia
vào quá trình cạnh tranh với các công ty khác để giành được hợp
đồng).
**
Gate keepers: Những người trực điện thoại cho công ty, có quyền
chuyển máy cho ban điều hành.
34
