có thể chọn một cách thức thông minh hơn và tách những chàng
hoàng tử ra khỏi đám ếch. Những chàng hoàng tử có thể là VIP
(những khách hàng cực kỳ quan trọng) trong danh sách. Đó là
những người đáng giá và có tiềm năng nhất. Ưu tiên sự chú ý và
hành động, dành thời gian và tâm sức cho những chàng hoàng tử
mà có thể đưa bạn đến vương quốc của sự giàu có.
Đầu tiên, hãy định nghĩa họ, sau đó hãy tìm họ. Định nghĩa từ VIP
bằng cách trả lời năm câu hỏi sau đây:
1. Đâu là đặc điểm chung của những khách hàng tốt nhất? Người
mà bạn hợp nhất. Người mà bạn thích làm việc cùng. Người có thể
đem lại lợi nhuận cao nhất. Hãy cởi mở và tìm cả những điều khác
biệt nữa.
2. Tại sao trong quá khứ, các công ty tìm kiếm dịch vụ và sản phẩm
của bạn? Hãy nhìn vào những sự kiện, vấn đề, khó khăn mà khơi
gợi được niềm hứng thú với khách hàng hiện tại. Có ai khác cũng
gặp những vấn đề này không?
3. Tổ chức của bạn có ưu điểm gì và ai sẽ được lợi nhất từ điều
này? Đây là một lời hứa hẹn (có vẻ nhiều hơn một) mà công ty bạn
đem đến cho thị trường. Khi nói về salesSHIFT, lợi thế của chúng tôi
là tập trung đào tạo những người bán hàng chuyên nghiệp nghĩ
trước khi làm. Tôi đã chứng kiến rất nhiều ngành công nghiệp mắc
kẹt trong vòng tuần hoàn của việc mua bán. Tôi cũng nhìn thấy rất
nhiều công ty tuyển những bạn trẻ bán hàng lúc nào cũng muốn mọi
thứ phải thật nhanh chóng.
4. Lợi thế của cá nhân bạn là gì?
Và ai sẽ có lợi nhất từ cuộc mua bán này. Tôi đang nói đến những
cống hiến cụ thể mà cá nhân bạn mang tới cho những khách hàng
tiềm năng. Pierre chuyển từ công việc pháp lý trở thành đại diện
thương mại trong lĩnh vực công nghệ. Hiểu biết sâu rộng về các
khía cạnh của ngành luật đã giúp anh nhanh chóng giành được sự
tín nhiệm của các hãng luật. Do đó, họ sẽ nằm trong danh sách
khách VIP của Pierre.
38
