5. Ai mà bạn có thể dễ dàng ảnh hưởng một mức độ nhất định?
Những khách hàng tiềm năng nào có mối quan hệ mật thiết với
những người bạn quen? Mối quan hệ của bạn có thể giúp tiếp cận
được thông tin giá trị về khách hàng. Đó là những thông tin giúp bạn
xây dựng được những thông điệp thuyết phục. Hoặc tốt hơn là, có
thể tận dụng mối quan hệ ấy như một cầu nối tuyệt vời khi muốn
làm quen trực tiếp với khách hàng.
Một khi đã tạo được mô tả sơ lược về những khách hàng VIP của
bạn, hãy ra ngoài kia và đi tìm họ đi. Sử dụng những tiêu chí trên
bằng bốn cách để tiếp cận được với đúng khách hàng tiềm năng:
1. Nhận dạng những khách VIP trong danh sách hiện thời. Họ nên
luôn luôn được ưu tiên. Cân nhắc, cẩn thận khi áp dụng công thức
ABC để xây dựng thông điệp bán hàng và chuẩn bị cho những buổi
hẹn với các VIP này.
2. Chủ động tìm kiếm nhiều VIP hơn. Họ tìm những người bán hàng
bằng cách nào. Tìm hiểu xem các chàng hoàng tử của bạn tụ tập
với nhau trên mạng hay ở đâu. Hãy đến đấy, lắng nghe và học hỏi.
Cung cấp những giá trị tương thích. Bắt đầu tiến trình để được lọt
vào trong tầm ngắm của họ.
3. Chia sẻ thông tin về VIP với những người có thể giới thiệu bạn.
Hãy đưa tôi thông tin để tôi có thể dễ dàng giới thiệu bạn tới những
cá nhân và tổ chức cần bạn, hoặc bạn muốn.
4. Lọc thông tin đầu vào dựa trên những tiêu chí về VIP. Chuẩn bị
một vài câu hỏi để nhanh chóng lọc được hoàng tử ra khỏi những
con ếch. Cách làm này còn giúp ích cho bạn trong những phần sau.
Áp dụng mỗi lẽ không thường trong cuốn sách này với những khách
VIP của bạn.
Và bạn làm gì với những con ếch. Một khi bạn đã quan tâm đến các
chàng hoàng tử, động cơ cá nhân đã chi phối. Bạn có thể đã chuẩn
39
