*
Business to Business: Kinh doanh thương mại điện tử mà các
doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với nhau, thường qua các sàn giao
dịch điện tử.
Hơn nữa, hầu như bạn không thể kiểm soát được ai sẽ tìm đến bạn.
Có thể cuối cùng bạn sẽ phải hôn rất nhiều con ếch. Và điều đó có
nghĩa là bạn sẽ tiêu tốn thời gian cho những cơ hội bên lề ấy thay vì
tập trung đi tìm những hoàng tử đích thực.
Tôi không nói rằng những đầu mối khách hàng kiểu đó đều tệ. Tôi
cũng thích nó như tất cả mọi người. Nhưng không phải tất cả các
khách hàng đều giống nhau, và hoàng tử của người này đôi khi lại
là con ếch với người kia. Vì thế, phải có giới hạn để phân biệt con
ếch với chàng hoàng tử, để lọc giữa bù nhìn và VIP. Đó chính là
những “tiêu chuẩn”, những câu hỏi giúp bạn nhanh chóng nhận ra
có nên tập trung vào đầu mối này không, và nếu có là bao nhiêu.
Tiêu chuẩn ấy sẽ phải cụ thể và phù hợp với công ty và thị trường
của bạn, phải được thiết kế để tìm ra khả năng giành được cơ hội
đó là bao nhiêu. Những câu hỏi ấy sẽ giúp bạn đánh giá khách hàng
cũng như thiết lập niềm tin với họ một cách hiệu quả. Tôi có năm
tiêu chí thường dùng mỗi khi nhận được yêu cầu đào tạo từ ai đó.
Mỗi tiêu chí đều có mục đích nhất định.
1. Tại sao tổ chức của bạn lại ưu tiên vụ mua bán này? Và sao lại là
bây giờ?
Đây là câu hỏi trung tâm, tái hiện tổng thể bức tranh toàn cảnh về
khách hàng. Bên cạnh việc hỏi để thấu hiểu hoàn cảnh của họ, tôi
đang chờ tín hiệu: một lý do, một chiến lược kinh doanh đáng tin
cậy khi thực hiện vụ mua bán này. Nếu đây là ưu tiên của họ, chắc
chắn sẽ có kế hoạch rót vốn phù hợp để dự án có thể đi tiếp.
2. Để đạt được vụ mua bán này, có nhu cầu nào phát sinh (hoặc
thay đổi)?
Đây chính là câu hỏi con cho câu hỏi đầu tiên, đào sâu hơn về vấn
đề và mục đích của họ. Đây chính là cách tôi lắng nghe quan điểm
41
