của khách hàng, cách họ lên kế hoạch để vượt qua những thách
thức. Điều này đem lại thứ gì đó hữu hình để tôi có thể kết nối
những dịch vụ của mình và mở cánh cửa thật to để cung cấp quan
điểm chuyên môn hoặc nếu có thể, một quan điểm sẽ khiến người
nghe suy nghĩ và cảm thấy tin tưởng hơn.
3. Tiến trình nào có thể đảm bảo bạn đang đưa ra quyết định đúng?
Và bạn đang ở đâu trong tiến trình đó rồi?
Tôi muốn biết tôi đang được nói chuyện với ai, tôi nên nói chuyện
với ai, và quyết định mua bán sẽ được thông qua như thế nào. Vế
thứ hai của câu hỏi không chỉ cho tôi lời mở đầu để hỏi về tình
huống cạnh tranh, nó còn tiết lộ liệu khách hàng này có hợp với
mình không. Ví dụ, nếu họ tìm đến tôi vào cuối tiến trình đó, đó là
cảnh báo rằng cần phải tìm hiểu kỹ hơn nữa.
4. Làm sao bạn biết rằng mình đã tìm đúng người?
Để khách hàng suy nghĩ và đưa ra câu trả lời cho câu hỏi này, cần
làm rõ tôi là một đối tác khả thi. Tôi có thể được giới thiệu cho nhiều
khách hàng khác bởi chuyên môn nhưng tôi đã từ bỏ vì thấy không
phù hợp với những gì khách hàng kiếm tìm. Điều này không chỉ
khiến tôi thất bại, nó còn khiến tôi không muốn chiến thắng.
5. Bạn rót vốn vào kế hoạch như thế nào?
Tôi tránh những câu hỏi kiểu: “Ngân sách của anh là bao nhiêu?” vì
nó sẽ buộc khách hàng tập trung vào một con số cụ thể và làm cuộc
nói chuyện rẽ sang hướng khác. Chúng ta thật sự nói về những con
số, nhưng mục tiêu ban đầu của tôi là xác định liệu họ có đủ vốn
không. Nếu không, họ có thật sự tham vọng với cuộc đàm phán này
không? Nếu họ đưa ra một con số, tôi sẽ hỏi: “Làm sao anh có con
số chính xác này?” Câu trả lời cho câu hỏi trên chính là thứ cực kỳ
quý giá.
Những đầu mối khách hàng có được dễ dàng lúc nào trông cũng
hấp dẫn. Nhưng hãy thực tế đi - ếch vẫn chỉ là ếch thôi. Hãy xác
định những tiêu chuẩn của riêng bạn để tránh rượt đuổi nhầm
42
