“Chào buổi sáng, Jill, tôi là David đến từ công ty Y. Chúng tôi giúp
những doanh nghiệp như của bạn tăng trưởng nhanh hơn bằng
cách cung cấp liên tục những đầu mối khách hàng chất lượng.
Nghe thú vị chứ?”
Tôi đã rất ngỡ ngàng. David đã trở lại. “Chào David. Tốt quá. Anh
đã tìm hiểu được gì về tôi rồi?
Tiếng cạch. Đầu dây bên kia đã cúp máy.
Trong thế giới mà không có cá nhân, công ty hay ngành công
nghiệp nào bị thiếu thông tin, chúng ta đều biết rằng cố kết nối với
một khách hàng VIP mà không tìm hiểu cơ bản về họ cũng giống
như việc nhảy ra khỏi máy bay mà không có dù vậy. Thật điên rồ.
Nhưng cứ lởn vởn ở cửa máy bay để phân tích tốc độ gió, độ phủ
của mây rồi kiểm tra lại túi cũng không khiến bạn hạ cánh an toàn.
Hãy cẩn thận với những hiểm nguy đe dọa quá trình tìm kiếm khách
hàng tiềm năng: sự phân tích, nó khiến cho mọi thứ bị tê liệt. Nó sẽ
từ từ tiến đến và nuốt chửng thời gian bán hàng quý báu của bạn
nếu bạn không kiểm soát nó đúng cách. Hãy tìm cách cân bằng nó.
Ướm chân vào chiếc giày của khách hàng. Tập trung tìm hiểu xem
đâu là mối quan tâm BẬC NHẤT đối với cô ấy, dùng nó như một
bằng chứng để kết nối giá trị của bạn.
T: Trends and Threats (Xu hướng và Mối nguy). Hãy tìm xem có xu
hướng và mối nguy hại nào trong ngành công nghiệp, thị trường hay
trong công ty của khách hàng. Một xu hướng có thể làm xoay
chuyển thói quen mua hàng của người tiêu dùng. Một mối nguy có
thể gây ra một cuộc cạnh tranh làm đảo lộn thị trường của khách
hàng.
O: Objectives and Opportunities (Mục tiêu và Cơ hội). Các tổ chức
nói về sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu của họ ngay trên chính trang
web, các mạng xã hội, bài blog hay trên các video. Không thiếu chỗ
để tìm hiểu những điều này. Nếu công ty X đang phấn đấu trở thành
người dẫn đầu thị trường vào năm 2018 và bạn nhìn thấy cơ hội
44
