giúp tiến trình ấy nhanh hơn, bạn đã tìm thấy bằng chứng của giá trị
mà bạn có thể đóng góp. Một lý do để kết nối với họ.
P: Priorities and Problems (Ưu tiên và Khó khăn). Hãy tìm kiếm
bằng chứng cho những ưu tiên chiến lược cho cả hiện tại và tương
lai, tìm kiếm những khó khăn liên quan có thể ẩn sau những bước
tiến về phía trước ấy. Nếu bạn có thể chứng minh bạn có khả năng
đẩy nhanh tiến trình hoặc làm giảm đi những rào cản, bạn đã ngồi
đúng nơi rồi đấy. Đi in vé thôi.
Bạn càng hiểu rõ về mối quan tâm BẬC NHẤT của mình thì càng
tốt. Nếu nó liên quan trực tiếp đến công ty (họ đang tìm cách nâng
cao khả năng giữ chân nhân viên lên 20% trước khi bắt đầu một
cuộc cạnh tranh mức lương trên thị trường mới) hoặc một cá nhân
(John chịu trách nhiệm tuyển dụng 60 chuyên viên telesales trong
12 tháng tiếp theo) và bạn có cách giúp đỡ họ, chúc mừng bạn đã
bắn trúng hồng tâm rồi đấy.
Thường có sẵn, nhưng không phải là bằng chứng thuyết phục, hiểu
biết về mối quan tâm BẬC NHẤT có thể liên quan đến một ngành
công nghiệp (những chính sách lãnh đạo mới hạn chế sự phát triển
của ngành công nghiệp ABC) hay một vai trò (người thu xếp lịch
hẹn tìm kiếm một tiếng nói mạnh mẽ từ ban điều hành của công ty).
Vấn đề là, nếu bạn muốn tiếp cận với những khách hàng mới, bạn
cần có vé nếu không sẽ phải đứng xếp hàng dài. Một tấm vé là
bằng chứng rằng bạn hiểu đâu là mối quan tâm BẬC NHẤT đối với
khách hàng này, và quan trọng hơn nữa, bạn có khả năng đóng góp
những giá trị tương thích cho khách hàng.
Tiếp cận thông tin có nghĩa là tìm hiểu kỹ trước khi tìm cách kết nối
với khách hàng. Đây là kỳ vọng cơ bản của bất kỳ ai không thuộc
đội ngũ tiếp thị qua điện thoại. Bạn biết đấy, càng tìm hiểu sâu, bạn
càng có khả năng tìm được khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, dù đã
đầu tư vào bước đi quan trọng này, rất nhiều thông điệp bán hàng
không lọt được vào mắt khách hàng tiềm năng. Tại sao? Vì bạn thất
bại trong việc phát triển những thông tin mà bạn đã mất nhiều công
sức kiếm tìm.
45
