Tại sao những thông điệp của bạn lại thất bại
Ben, một chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm, đang bị cuốn
vào hố đen. Sau vài tháng cố để lại những tin nhắn thoại hay email,
anh vẫn không thể có được một cuộc hẹn với John, CEO của một
công ty thành lập tại Los Angeles. Anh thật sự muốn có được khách
hàng này. Anh ta có thể đem lại doanh thu hàng ngàn đô la, và có
thể lên đến hàng triệu đô la về lâu dài cho công ty. Anh chỉ cần có
vài phút nói chuyện với John thôi. Tại sao những email được viết
cẩn thận và những cuộc gọi đều chìm trong im lặng?
Ben đang rơi vào ngõ cụt vì anh chỉ quan tâm đến đầu ra thay vì
đầu vào.
1. Những tin nhắn của anh được thiết kế để “xin một cuộc hẹn”.
Chúng luôn mang lại hiệu ứng đối lập.
2. Những email, được nhét đầy những giá trị “độc đáo” mà công ty
và dịch vụ của anh ta mang lại, đều chỉ là tiếng ru ngủ với khách
hàng, khi lúc nào cũng phải nghe thấy những điều tương tự từ
những người bán hàng khác.
3. Ben rất kiên trì. Nhưng sự kiên trì ấy không gì hơn những email
lặp đi lặp lại và những cuộc thư thoại với mục tiêu giống như... bạn
biết đấy… cố gắng xin vào nhà người ta.
Khi nhờ đến sự giúp đỡ của tôi, Ben đang tìm kiếm một phương
pháp chắc chắn.
“Hãy thôi nói luyên thuyên”, tôi đã nói với Ben như vậy. “Khách hàng
phát chán với những lời nói luyên thuyên chung chung. Hãy cân
nhắc tình huống từ góc nhìn của vị CEO. Hãy chứng minh cho anh
ta thấy thời gian bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng nếu anh ta phản hồi
cậu. Đây chính là căn cứ để cậu đưa ra được bằng chứng mà John
cần từ cậu. Hãy đi và thực hiện điều đó đi.”
Ba ngày sau, Ben gọi điện cho tôi. Cuộc hẹn với vị CEO đã được
lên lịch, chuyến bay tới Los Angeles đã được đặt chỗ và anh ấy giờ
46
