Khi tôi nhận được một email, một tin nhắn thoại hay loại hình truyền
thông nào đó từ một người bán hàng, tôi muốn nghe thấy bằng
chứng cho hai yếu tố quan trọng sau:
• Rằng bạn biết điều gì đó về tôi. Và về mối quan tâm BẬC NHẤT
của tôi chứ không phải của bạn.
• Rằng bạn có giá trị cụ thể và tương thích có thể giúp tôi giải quyết
các vấn đề quan trọng đối với tôi.
Những bằng chứng trên cho tôi biết rằng mình được đặt lên hàng
ưu tiên. Bạn không biết gì về tôi, tôi sẽ thấy cuộc nói chuyện không
đem lại lợi ích gì cả - và không nghi ngờ gì bạn sẽ lãng phí những
giây phút quý giá của cuộc đời để thuyết phục tôi mua thứ gì đó mà
tôi không muốn cũng chẳng cần. “Sao tôi lại muốn hay cần cuộc
mua bán này chứ?”
Xóa nó đi. Chắc chắn đó không phải là câu trả lời bạn muốn nghe.
Tại sao hầu hết những tin nhắn điều tra thông tin khách hàng đều
thất bại?
Bởi vì hầu hết những người bán hàng đều nghĩ lợi ích cũng là một
món hàng. Những người bán hàng dùng định nghĩa giá trị theo suy
nghĩ của bản thân, thay vì quan điểm của khách hàng.
Ví dụ: “Xin chào, Alan, tôi là Jill đến từ công ty SalesSHIFT. Chúng
tôi có thể giúp bạn thu về doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn. Tôi rất
vui lòng nếu chúng ta có thể trao đổi về cách thức thúc đẩy thành
công của công ty. Hãy gọi cho tôi vào số 905…”
Tại sao vị trưởng phòng kinh doanh lại không muốn có doanh thu và
lợi nhuận cao hơn? Họ muốn chứ. Vậy tin nhắn của tôi có vấn đề gì
sao?
Khách hàng không nghe được gì cả! Tất cả những gì họ nghe thấy
là “blah blah và blah”. Tôi đã thất bại ngay từ bước đầu khi bỏ quên
việc gây sự chú ý của Alan bằng cách nói về anh ta trước tiên.
48
