đã hiểu rõ cần phải làm gì để thành công trong quá trình tiếp cận
khách hàng.
Tôi đã không đưa cho Ben một kịch bản có sẵn. Tôi chỉ cho anh ta
một khung sườn. Bởi tôi muốn Ben phải suy nghĩ – nghĩ về John.
Một kịch bản thì luôn quá dễ dàng. Những khung sườn thì hiệu quả.
Hằng ngày, những người bán hàng để tuột những cơ hội khỏi tay vì
chọn cách thức dễ dàng thay vì hiệu quả.
Vậy bạn đã gọi 12 cuộc điện thoại hôm nay và gửi 40 email tháng
này: Chúc mừng! Bạn đã hoàn thành chỉ tiêu. Không nghi ngờ gì,
những việc làm trên là điều rất cần thiết với một cuộc mua bán
thành công. Nhưng sức ép phải gọi điện thoại nhiều hơn, gặp mặt
nhiều khách hàng hơn trở nên cực kỳ nguy hiểm khi bạn không thể
cân bằng giữa việc làm nhiều và làm đủ. Những email hay thư thoại
vô giá trị và đầy giả tạo chẳng những không thể khiến mối quan hệ
giữa bạn và khách VIP tiến triển, mà còn khiến cho khách hàng vô
cảm hoặc tức giận.
Tại sao rất nhiều người bán hàng dành quá nhiều thời gian để
chuẩn bị một bài thuyết trình hoặc một đề xuất hợp tác, nhưng lại
gửi những tin nhắn thăm dò khách hàng như khi phân phát bánh
quy của Hội Hướng Đạo Sinh Nữ? Đối mặt với sự thật đi, bạn sẽ
không có cơ hội viết bản đề xuất hợp tác hay có bài thuyết trình nào
nếu bạn không thể khiến khách hàng chú ý tới mình. Được rồi, đây
là khung sườn “Hãy thôi nói luyên thuyên” mà tôi đã đưa Ben. Thứ
mà ngay lập tức khiến anh ta kết nối được với vị khách VIP.
Dẫn dắt bằng mối quan tâm của khách hàng.
Kết nối giá trị của bạn.
Nói thật cụ thể.
Nói ít hiệu quả nhiều.
47
