Dẫn dắt bằng mối quan tâm của khách hàng:
Cách truyền tải thông điệp làm người khác khó chịu, đó là lý do nó
không hiệu quả. Có quá nhiều người bán hàng dẫn dắt bằng những
thứ mà họ bán, lải nhải không dứt về những lợi ích. Nhưng khách
hàng thật sự quan tâm đến điều gì? Bản thân họ, thành công của
họ, các vấn đề của họ. Vì thế, ta có những lẽ không thường như
sau:
Bạn có được sự chú ý từ khách hàng khi bạn nói về anh ta.
Chứ không phải về bạn.
Hãy xem thái độ của Alan thay đổi như thế nào nếu tôi tập trung vào
những điều anh ta quan tâm: “Alan,… Jill từ công ty salesSHIFT
đây. Tôi vừa đọc được về chiến lược phát triển đội ngũ bán hàng
của anh: Thuê những sinh viên trẻ mới ra trường. Tôi chắc rằng,
như những giám đốc kinh doanh khác, ưu tiên của anh là giúp
những người mới này tạo ra kết quả. Thật nhanh…
Chúng tôi đào tạo những chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, giúp
họ tư duy khác biệt để làm việc hiệu quả hơn. Ngay từ những ngày
đầu tiên. Chúng tôi đã chứng kiến vài kết quả doanh thu ấn tượng
với thế hệ thiên niên kỷ
*
. Một cuộc điện thoại 15 phút để được lắng
nghe về tình hình công ty mình và chia sẻ vài thành quả có được
không?”
*
Millenials (thế hệ Y) - những người sinh ra trong giai đoạn từ đầu
thập niên 1980 đến đầu thập niên 2000: là thế hệ đầu tiên lớn lên
cùng các phương tiện truyền thông xã hội, đồng thời là lực lượng lao
động chủ lực của hiện tại và tương lai.
Bạn có nhận thấy sự khác biệt chứ?
Kết nối giá trị của bạn:
Một khách hàng tiềm năng muốn nghe bạn nói về giá trị của bạn chỉ
khi nó có thể kết nối với những thứ anh ta quan tâm.
49
