Đó là cách bạn khơi gợi sự thích thú của khách hàng.
Trước mỗi cuộc gọi, tôi đều tìm hiểu thông tin trước để có thể hiểu
được hoàn cảnh của khách hàng. Từ kinh nghiệm bản thân, tôi biết
mình có thể dẫn dắt những người mới trong ngành sale, để họ có
thể nhanh chóng kiếm về hợp đồng quan trọng đối với vị giám đốc
kinh doanh. Đúng là tôi đã nói về những lợi ích mà công ty tôi có thể
cung cấp, nhưng tôi kết nối nó với những gì liên quan trực tiếp tới
Alan. Tỏ ra hiểu về chiến lược của anh ta bằng cách đề cập đến
cách anh ta tuyển dụng. Tôi cung cấp bằng chứng cho thấy tôi có
thể cung cấp những giá trị cụ thể và tương thích với vấn đề ưu tiên
dưới góc nhìn của Alan. Bằng chứng cho thấy việc dành cho tôi một
tấm vé đến với buổi hẹn đầu tiên là hoàn toàn xứng đáng với thời
gian mà anh ta bỏ ra.
Nói thật cụ thể:
Bởi những thứ cụ thể thì dễ bán!
Tôi đã chia sẻ những giá trị cụ thể. Tôi có thể giúp anh ta thay đổi
cách tư duy của nhân viên. Và chúng tôi đã có thành quả với thế hệ
thiên niên kỷ mới (phần lớn là những thành viên mới từ đội ngũ bán
hàng của anh ta). Thậm chí quan trọng hơn nữa, tôi đã chia sẻ
những dự định của mình trong 15 phút quý báu cùng làm việc với
Alan. “Chúng tôi thấu hiểu hoàn cảnh của anh, và quan trọng hơn là,
ta cùng chia sẻ những thành công với người khác trong cùng một
hoàn cảnh.” Tôi không chỉ tận dụng được bằng chứng mình cung
cấp mà Alan còn biết chắc anh ta sẽ có được gì trong những bước
tiếp theo, chính điều này giảm thiểu rủi ro khi phải làm việc với tôi.
Nói ít hiệu quả nhiều:
Khả năng tập trung của mỗi khách hàng đều chỉ tương đương với
một con muỗi mắt. Cần tôi nói rõ hơn không?
Như tôi đã làm trong ví dụ trước, nói tất cả những gì cần thiết trong
vòng ít hơn 40 giây, qua thư thoại hoặc một đoạn văn trong email.
50
