Tất cả điều này nghe rất bình thường. Đúng không? Nhưng không
may thay, chuỗi hành động DKNN trên đều được thực hiện một
cách không thường.
Nếu bạn là một trong những người bán hàng chọn bỏ qua bước D
(Dẫn dắt bằng mối quan tâm của khách hàng) và thay nó bằng “Dẫn
dắt bằng lợi ích của công ty”, bạn đang phá hủy khả năng được chú
ý đấy.
Vậy tại sao có rất nhiều chuyên gia bán hàng thông minh tự đẩy sự
nghiệp của mình vào rủi ro? Bởi họ tôn thờ những thứ “dễ dàng”. Và
còn dễ dàng hơn nữa để nói về bản thân thay vì thể hiện hiểu biết
cụ thể về một khách hàng nào đó. Nhưng thứ dễ dàng không bao
giờ hiệu quả. Để biết được đâu là mối quan tâm BẬC NHẤT đối với
khách hàng, bạn phải dành ra nhiều thời gian và tâm sức. Nếu bạn
chọn thứ dễ dàng thay vì hiệu quả, hoặc nếu bạn tin rằng việc bán
hàng không cần tốn công sức, sự thật mất lòng là: Hãy bỏ việc đi!
Và đây là một lời động viên này. Hãy bỏ cuốn sách này xuống. Nhìn
lại những tin nhắn gửi đến khách hàng tiềm năng của bạn. Chúng
có tuân theo khung sườn DKNN không? Bạn đã xây dựng được
bằng chứng cho thấy bạn có thể dẫn dắt được mối quan tâm của
khách hàng chưa? Bạn đã trực tiếp kết nối với những giá trị cụ thể
phù hợp chưa? Và bạn đã tạo được một thông điệp cô đọng, phù
hợp và có tác động lớn chưa? Tôi không nhớ nổi có bao nhiêu
người bán hàng giống như Ben, chật vật trong buổi nói chuyện đầu
tiên với khách VIP, sau cùng đã được bật đèn xanh nhờ sử dụng
phương pháp DKNN. Đó mới chính là bán hàng hiệu quả.
Đừng bao giờ nói những điều này!
Giờ bạn đã có công thức DKNN đặc biệt để xây dựng những thông
điệp thật nổi bật. Nhưng đừng làm mất tác dụng của DKNN bằng
cách thêm vào vài câu nói vô thưởng vô phạt hay xuất hiện trong
email, khiến khách hàng thấy chán nản đến mức cho thư của bạn
vào mục thùng rác.
Đừng bao giờ nói những điều này!
51
