bị những bức email theo mẫu tốn vài đô rồi. Vậy, hãy xóa hết đi. Sau
tất cả, ai lại muốn hôn một con ếch chứ?
Cảnh báo: Những con ếch sắp tới
Bạn có thể tiến hành tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách có
chiến lược, chủ động tìm ra hoàng tử thay vì ngồi đấy âu yếm với
vài con ếch. Nhưng đôi khi, những chú ếch cứ không mời mà đến.
Ví dụ, khi tôi được Cục quản lý du lịch Hoa Kỳ
*
mời đến để nói
chuyện với các cán bộ trong một buổi hội thảo hằng năm. Khoảng
thời gian ấy, họ đang được yêu cầu chia sẻ tất cả những đầu mối
khách hàng cho các khách sạn thành viên. Điều này đã gây ra một
vấn đề. Một khách hàng, người muốn tìm kiếm một khách sạn 4 sao
bên sông để tổ chức một sự kiện lớn, cũng nhận được thông tin
quảng cáo từ những khách sạn 3 sao khác. Điều này có thể khiến
người bán tốn công sức và người mua cũng hết sức khó chịu.
*
US State Tourism Authorities.
Ai mà không thích có nhiều người mua hàng tìm kiếm mình chứ? Đó
chính là mục tiêu các hoạt động truyền thông của chúng ta. Và
những chuyên gia bán hàng được lập trình để phản ứng đối với cơ
hội này. Đối với bất kỳ cơ hội nào. “Tôi có thể thuyết phục công ty
này rằng trung tâm thành phố là địa điểm lý tưởng hơn bờ sông.” Có
được đầu mối khách hàng không khó. Chuyện này rất dễ dàng và
nhanh chóng. Chủ động tạo ra những khách hàng tiềm năng cho
riêng mình và tổ chức gặp gỡ họ mới tốn nhiều công sức.
Nhưng có vài vấn đề với đầu mối khách hàng. Hãy suy nghĩ đến
những con số này: 74% những khách hàng B2B
*
thực hiện hơn nửa
số khảo sát qua mạng trước khi thực hiện bất kỳ cuộc mua bán
2
nào. Có nghĩa là: Ngay cả trước khi có đầu mối khách hàng nào tìm
đến bạn, họ đã tìm hiểu về bạn rất kỹ rồi, hơn những gì bạn biết về
họ. Họ có nhiều lựa chọn, và bạn phải sẵn sàng đương đầu với
những đối thủ đáng gờm nhất – những người chuẩn bị lao vào cuộc
chiến giá cả.
40
