Một mặt, hỡi những người bán hàng, chúng ta chưa từng có cơ hội
nào tốt đến vậy. Ta có một hệ thống các kênh xã hội giúp ta xác
định, kết nối và tìm hiểu về những khách hàng tiềm năng. Công
nghệ giúp lưu trữ, sắp xếp và tận dụng thông tin để phát triển phân
khúc khách hàng hiện hành và tìm thêm những phân khúc mới.
Mặt khác, khách hàng đang mất dần niềm tin vào những người bán.
Email, những lời rao vặt khẳng định sẽ đem đến lợi nhuận, giảm
thiểu chi phí hay nâng cao hiệu suất giờ đây bị xem như thư rác
hoặc chiêu trò quảng cáo vô căn cứ.
Nếu những khách hàng tiềm năng của bạn hài lòng với tình hình
hiện tại, họ sẽ có nhiều cách để tránh tiếp xúc với bạn. Và nếu
khách hàng cần một người bán, họ sẽ tự tìm hiểu, nói theo ngôn
ngữ của chúng ta, họ sẽ tự thực hiện quá trình “rà soát đặc biệt”
*
.
Dù đúng dù sai, họ sẽ có những phán đoán và ấn tượng nhất định
về bạn, về công ty và sản phẩm của bạn trước khi bạn kịp nói gì.
*
Tiếng Anh là “due diligence”: Khái niệm dùng chung cho hoạt động
khảo sát, thẩm định, đánh giá, phân tích một dự án, một hoạt động
kinh doanh hoặc một hoạt động thực hiện trên cơ sở các tiêu chí đã
đề ra từ trước.
Bán hàng không phải là vấn đề gì quá to tát và trừu tượng. Nó là
điều bình thường trong cuộc sống hằng ngày. Vấn đề là nó khiến
bạn tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc vào những điều ngu
ngốc. Hệ quả chính là chu trình bán hàng chậm
*
, những thương vụ
đàm phán không đem lại lợi nhuận, thậm chí là thất bại. Tất cả
những điều trên ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty bạn – và thu
nhập của chính bạn.
*
Tiếng Anh là “slow sale cycle”.
Cuốn sách này sẽ truyền tải đến bạn cách tư duy phản trực giác, chỉ
ra sự sai lầm của câu nói “Always Be Closing” (Chốt giao dịch mọi
lúc mọi nơi) và đem đến một kiểu bán hàng ABCs mới, có thể mang
lại đơn hàng lớn nhanh hơn. Nó loại bỏ những câu nói rập khuôn
4
