*
White paper: Báo cáo hoặc hướng dẫn của cơ quan có thẩm
quyền về quyết định hoặc vấn đề nào đó.
Và đừng coi nhẹ sở hữu tài sản trí tuệ của công ty bạn. Khi làm việc
với một khách hàng, tôi đã rất thất vọng khi biết không một ai trong
số các chuyên viên bán hàng của anh ta từng có ý định đọc thông
điệp “báo cáo tình hình thị trường” hằng năm của chính vị chủ tịch
công ty. Một thông điệp có thể chứa đầy những thông tin và số liệu
có tính giáo dục cao, thứ mà có thể được kết hợp một cách hiệu
quả với thông điệp gửi khách hàng của người đại diện thương mại.
Hẳn là điều này không thường xuyên xảy ra. Tôi nghe được rằng
gần như một phần tư số người đại diện thương mại thú nhận rằng
họ chưa từng đọc những gì công ty họ công bố.
Khi muốn thêm vào những đoạn clip ngắn có tính giáo dục như thế
này, đừng chỉ đơn giản dán thêm một đường link hay gửi thêm một
tệp đính kèm. Ai cũng sẽ lười ấn vào. Hãy đánh dấu nó để tin nhắn
và thông điệp của bạn nổi bật hơn những người khác. Hãy miêu tả
những suy nghĩ của bạn về tôi và đặt suy nghĩ của bạn vào bằng
cách sử dụng khung DKNN:
Shauna, tôi đã nghĩ đến cô ngay khi công ty của tôi đăng bài này
vào đầu tháng. Nó chạm vào những vấn đề quan trọng tới sự phát
triển của những người bán hàng trẻ thông minh như cô. Nó thể hiện
mối quan tâm của cô trong việc phát triển khả năng nhạy bén trong
kinh doanh, chỉ ra vai trò quan trọng của những người quản lý bộ
phận bán hàng. Tôi sẽ gọi lại vào tuần tới để xem liệu chúng tôi có
thể cung cấp thêm thông tin gì không. Nếu bạn muốn liên lạc với tôi
trước đó, hãy gọi cho tôi theo số…
Thư giới thiệu
Khi mà càng ngày càng nhiều khách hàng không tin tưởng những
người bán hàng chuyên nghiệp nữa, họ lại chọn nghe những người
buôn bán nghiệp dư khác.
Sự giới thiệu và thư tiến cử là thứ cực kỳ quý giá, nó có thể giúp
bạn tỏa sáng. Ví dụ, Ellen đã tiến cử tôi tới giám đốc đào tạo của
74
