một công ty khi công ty ấy đang muốn tái tạo lại năng lượng cho đội
ngũ bán hàng, hầu như năm nào nhân viên cũng được tham gia
những chương trình như thế. Điều kiện thị trường thay đổi quá
nhanh. Họ không thể thích ứng được và doanh số bán hàng sụt
giảm. Tôi đã có thể đơn giản nhắc tới tên của Ellen và mong chờ
mối quan hệ này mang đến một phản hồi tốt. Đó là điều ai cũng làm,
nhưng chưa đủ.
Trước khi gửi email giới thiệu, tôi đã hỏi qua về tình hình công ty
Ellen và lý do cô lại muốn tôi tham gia. (Tôi sẽ nói kỹ hơn về vấn đề
này trong Chương 7). Sau đó tôi tìm lại dữ liệu về những đánh giá,
thư giới thiệu của khách hàng cũ. Thay vì tự ba hoa về bản thân và
những dịch vụ công ty salesSHIFT cung cấp, tôi trích trong email
những nhận xét của khách hàng cũ để khơi gợi hứng thú của vị
giám đốc: “Tôi không hề hứng thú lắm với việc tham gia một khóa
huấn luyện bán hàng nữa vì đây có thể là khóa đào tạo thứ 15 trong
cả sự nghiệp của mình. Tuy nhiên chính những phẩm chất của Jill
Harrington: một doanh nhân, một người truyền đạt, một lãnh đạo
bán hàng đã khiến tôi phải thay đổi quan điểm. Không nghi ngờ gì,
đây chính là một nhà đào tạo tốt nhất tôi từng gặp.” Và cánh cửa
mở ra. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh từ những nhận xét
của khách hàng cũ, họ có khả năng thúc đẩy khách hàng tiềm năng
bắt tay vào hành động.
Mạng lưới
Mỗi người chúng ta đều có rất nhiều mạng lưới các mối quan hệ.
Online hay offline: mạng xã hội, khách hàng, bên cung cấp, đồng
nghiệp, gia đình và bạn bè, các tổ chức, các câu lạc bộ. Chắc chắn
còn rất nhiều mạng lưới khác nữa. Vấn đề là, làm thế nào để tận
dụng những mối quan hệ ấy? Thú thật là chính tôi cũng cần làm
điều này tốt hơn nữa. Có rất nhiều danh sách mạng lưới trên
LinkedIn, nhưng chẳng có nghĩa lý gì cả nếu bạn không thể kết nối
những mối quan hệ này với nhau. Và không chỉ dừng lại đó. Vào dịp
Giáng sinh, tôi nhận ra rằng một trong những người hàng xóm của
tôi là bạn thân của khách hàng tiềm năng mà tôi đã theo dõi trong
vài năm. Bạn đã biết rằng con người sử dụng các mối quan hệ để
75
