Và khi bạn đã có được sự thèm muốn của khách hàng, “Vâng,
chúng ta hãy gặp nhau đi”, có một bước thường bị bỏ quên, trước
khi nghĩ đến việc lên lịch hẹn. Hãy học điều này qua trường hợp của
Dan…
Dan rất xúc động khi nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã
được đền đáp. Anh có được cuộc hẹn với một khách VIP tiềm năng.
Tôi cũng thấy vui lây. “Chúc mừng Dan. Làm thế nào mà khách
hàng chấp nhận cuộc hẹn vậy? Anh ta đang mong chờ điều gì trong
cuộc hẹn đó?”
Im lặng.
Giống như rất nhiều người khác, Dan đã hành động theo bản năng
khi anh nghe thấy khách hàng nói “đồng ý”, anh ngay lập tức lên lịch
hẹn và cúp máy trước khi khách hàng kịp đổi ý.
Nếu tôi là khách hàng của bạn và tôi nói: “Chắc rồi, hãy lên một mốc
thời gian cụ thể để chúng ta nói chuyện với nhau nào”, điều đó có
nghĩa là có thứ bạn nói, hoặc hỏi đã thu hút được sự chú ý của tôi.
Bạn cần biết đó là gì, tại sao để có thể chuẩn bị cho cuộc hẹn “ngoài
tầm với” ấy một cách cẩn thận, đáp ứng sự kỳ vọng của tôi, không
phải của bạn. Sẽ thật dễ dàng nếu kết thúc cuộc trò chuyện với
“Thật là tuyệt, Jill ạ. Chắc chắn tôi sẽ không làm lãng phí thời gian
của cô, vậy có vấn đề cụ thể gì cô muốn tôi chuẩn bị không? Và cô
muốn thu nhận được gì qua buổi hẹn này?” Hỏi về kỳ vọng và kết
quả mong muốn của khách hàng sau cuộc hẹn cung cấp những thứ
sau: Thông tin giúp bạn chuẩn bị cuộc hẹn đầu tiên có giá trị và gắn
kết, dưới quan điểm của khách hàng, và một cuộc hẹn có thể thúc
đẩy tiến trình bán hàng.
Còn một lợi ích khác khi đặt những câu hỏi như thế trước khi cúp
máy: bạn sẽ tạo được cho khách hàng cảm giác rằng bạn thật sự
rất hứng thú, điều này làm tăng cơ hội cho một cuộc hẹn thành
công. Bạn biết rằng đã có rất nhiều cuộc hẹn gặp lần đầu đến cuối
cùng lại bị trì hoãn. Chắc chắn rồi. Đôi khi đồng ý tham gia một cuộc
hẹn chỉ là một mánh khóe của khách hàng để bạn đỡ làm phiền họ.
Quá dễ để hủy cuộc hẹn. Rõ ràng là người mua có thể thoải mái nói
81
