TƯ DUY LẠI NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG - Trang 84

Chương 4Thấu hiểu

Thay đổi luật chơi để thắng lớn

M

ột trong những chiến thắng quan trọng nhất trong suốt sự nghiệp
của tôi đáng nhẽ đã không xảy ra. Khi liên lạc được với Peter, giám
đốc marketing của một công ty bảo hiểm, anh đã chào đón tôi bằng
một tin tức đáng thất vọng: “Jill, bạn tốn thời gian vô ích rồi. Chúng
tôi vừa mới trải qua quá trình đấu thầu với bốn đối thủ của bạn để
quyết định người sẽ quản lý chương trình thúc đẩy nhân viên kinh
doanh hằng năm. Tôi đã trao hợp đồng này cho công ty chiến thắng
hôm nay. Tôi rất tiếc. Hãy gọi lại vào năm sau nhé.”

Không còn cơ hội nào nữa, tôi đã đề nghị một buổi gặp mặt khác, tôi
vẫn muốn giới thiệu cho anh về công ty của tôi. “Đây là sự kiện
hằng năm, và những chuyên môn của công ty tôi có thể có ích cho
anh trong những năm tới. Tìm hiểu nhau cũng là một việc nên làm
mà.” Anh đồng ý. Trong suốt buổi gặp mặt, chúng tôi đã trò chuyện
ngắn gọn về chương trình mà anh đã chọn cho năm tới. Sau đó
chúng tôi chuyển sang nói chuyện về kinh doanh. Nói về một trong
những ưu tiên hàng đầu của công ty, về vụ mua bán không mang lại
kết quả như mong đợi gần đây do những người môi giới. Công ty
của Peter có tổng bộ ở nhiều nơi khác nhau, do đó việc mua bán
phải thông qua bên cung cấp bảo hiểm tại địa phương. Cuộc trò
chuyện đã khiến chúng tôi đặt ra nghi vấn về chiến lược đối với
chương trình thúc đẩy nhân viên môi giới chứng khoán, dù nó vốn
không phải mục đích của tôi.

Thông qua quá trình đấu thầu, Peter đã cung cấp thông tin cho
người bán của bốn công ty khác nhau, và quyết định rằng về cơ
bản, chương trình thúc đẩy cần cạnh tranh với những chương trình
tương tự của các bên cung cấp bảo hiểm khác trong thị trường của
anh. Anh mới nhận ra rằng: Mục tiêu số 1 của chương trình là tận

83

Liên Kết Chia Sẽ

** Đây là liên kết chia sẻ bới cộng đồng người dùng, chúng tôi không chịu trách nhiệm gì về nội dung của các thông tin này. Nếu có liên kết nào không phù hợp xin hãy báo cho admin.