trong số đó. Khách hàng chấp nhận công ty của Kevin dự thầu hằng
năm vì Kevin luôn đòi hỏi cơ hội và giá anh ta đưa ra khá ổn. Nó
giúp họ đánh giá tốt mức độ thị trường.
Tôi biết rõ công ty của Kevin. Họ rất có năng lực. Tôi cứ nghĩ về
những nỗ lực và công sức của Kevin và đồng nghiệp của anh bỏ ra
trong rất nhiều năm, không nản chí mỗi lần bước vào căn phòng
rộng lớn kia để thuyết trình một cách say sưa, không hay biết rằng
họ sẽ không bao giờ được chọn.
Làm sao bạn chắc rằng mình không như Kevin, tham gia đàm phán
một thương vụ mà mình không bao giờ có cơ hội thắng và bị đánh
bại bởi những người có cơ hội tốt hơn? Lại một lần nữa, mấu chốt
chính là khả năng thấu hiểu cuộc chơi mà bạn đang tham gia và
nắm chắc khả năng cạnh tranh trong cuộc chơi ấy.
Để định nghĩa rõ cuộc chơi, bạn cần có hiểu biết sâu rộng về:
1. Công việc kinh doanh của khách hàng, thị trường mà khách hàng
đầu tư.
2. Cơ hội và nhu cầu của khách hàng.
3. Hoàn cảnh mua bán. Quyết định sẽ được đưa ra như thế nào?
4. Những cổ đông. Ai là người có tầm ảnh hưởng, ai sẽ bị ảnh
hưởng bởi quyết định này?
Tôi gọi những yếu tố trên là bốn bánh răng của quá trình khám phá.
BỐN BÁNH RĂNG CỦA QUÁ TRÌNH KHÁM PHÁ
a
a
Hãy dùng công cụ này để xem bạn đã và sẽ cần biết điều gì, để
nghĩ ra những câu hỏi nhằm lấp đầy những lỗ hổng. Thông tin bạn
cần và những câu hỏi bạn đặt sẽ dựa vào tình hình và cơ hội cụ thể
85
