dài hơn vào bánh răng về hoàn cảnh mua bán và các cổ đông. Một
thông điệp rõ ràng từ anh: “Tôi phải lấy thông tin về từng người bán
và chuyển cho giám đốc xem. Tại thời điểm này, tất cả chúng tôi
đều muốn biết: Chúng ta đang có gì? Và ta chuẩn bị mua gì? Terry,
nếu anh muốn thắng buổi đấu thầu này, hãy khiến mọi việc dễ dàng
để tôi có thể chuyển lời lại với sếp.”
Đối thủ của Terry thuyết trình một bản đề nghị hợp tác truyền thống
với những lời giải thích, bản báo giá dài dòng. Terry quay lại bàn
bạc với nhóm của mình. Họ quyết định chơi theo kiểu khác. Một
cách thích hợp hơn. Terry nộp hai thứ, một cover letter
*
và một đề
nghị của nhóm, vỏn vẹn hai trang giấy. Anh nói chính xác những gì
công ty của anh có thể cung cấp. Cuối cùng là nộp lệ phí. Không
phụ phí, không có những mệnh đề rắc rối. Không phức tạp. Rõ
ràng. Tương thích. Anh đã thắng. Có phải chính cấu trúc bản đề
xuất hợp tác là lý do duy nhất? Không. Nhưng những khám phá của
Terry về hoàn cảnh mua bán của công ty và những gì quan trọng
nhất đối với những cổ đông đã khiến anh có thể đánh đúng vào nhu
cầu khách hàng, theo cách nói của anh, chiếm thế thượng phong.
*
Thư đính kèm để bày tỏ nguyện vọng và mong muốn của người
viết.
Tôi có rất nhiều câu chuyện nói về cách những chuyên gia bán hàng
thay đổi luật chơi đơn giản bằng cách tìm ra những thông tin quan
trọng. Thông tin mà những người khác bỏ lỡ vì đang bận tập trung
vào những cơ hội (bánh răng số 2), hoặc là tìm hiểu một cách hời
hợt đến những bánh răng còn lại, nếu có để ý tới. Hãy nghĩ rộng ra.
Lên kế hoạch tìm hiểu cả bốn bánh răng. Và, quan trọng hơn là mối
quan hệ giữa chúng với nhau. Vấn đề không phải chăm chỉ hơn đối
thủ để có thể nắm lấy cơ hội; điều quan trọng là làm việc một cách
thông minh để hiểu được bức tranh toàn cảnh, tham gia vào cuộc
chơi thật, giành được những thương vụ giá trị hơn.
Chữ A trong công thức ABC
87
