của từng khách hàng. Một số thông tin cần được tìm hiểu trước khi
muốn tương tác với khách hàng, ví dụ bánh răng số 1.
Khi một khách hàng cảm thấy gắn kết với một người bán, anh sẽ nói
về những thứ nằm trong bánh răng số 2: cơ hội. “Tôi có một nhu
cầu này. Hãy xem là bạn có thể giúp gì được không.” Những người
bán hàng luôn trang bị một danh sách dài những câu hỏi để giúp họ
thấu hiểu hoàn toàn nhu cầu đã được nêu ra. Điều này rất quan
trọng, nhưng chưa đủ. Rất nhiều cuộc đàm phán thành công (hoặc
thất bại) do tìm hiểu (hoặc bỏ qua) những thông tin trong ba bánh
răng còn lại: số 1 ( công việc kinh doanh), số 3 (hoàn cảnh mua
bán), và số 4 (các cổ đông).
Hãy lấy ví dụ lúc nãy của tôi về công ty bảo hiểm tìm kiếm một
người cung cấp chương trình thúc đẩy nhân viên môi giới chứng
khoán. Đối thủ của tôi chứng kiến một giao dịch bằng lời bị hủy ngay
trước mắt bởi anh ta chỉ tập trung 100% vào cơ hội (bánh răng số
2). Chỉ khi tôi bước lùi lại vào bánh răng số 1 (công việc kinh doanh)
thì tôi mới nhìn thấy động cơ thật sự đằng sau quyết định của công
ty khi muốn thúc đẩy các kênh mua bán. Chỉ khi có một cuộc hội
thoại sâu rộng hơn là cơ hội thông thường (nhu cầu) thì tôi mới hiểu
được đâu là ưu tiên số một của vị CEO, cổ đông quan trọng nhất
của công ty.
Tương tự, việc Kevin không thể giành phần thắng trong cuộc cạnh
tranh khốc liệt này chẳng liên quan gì đến cơ hội cả, nhưng mọi thứ
đều có liên quan đến góc nhìn của một vị cổ đông có tầm ảnh
hưởng. Nếu Kevin tò mò hơn về hoàn cảnh mua bán (bánh răng số
3), nói chuyện nghiêm túc về lý do anh tiếp tục thất bại, và cởi mở
lắng nghe góc nhìn của người có tầm ảnh hưởng (bánh răng số 4),
anh đã có thể thay đổi cuộc chơi – thay vì tốn quá nhiều thời gian,
tiền bạc và chất xám vào một cuộc đấu thầu vô ích. Hoặc anh đã
sớm chọn cách bước đi khỏi một cuộc chơi mà bản thân không có
khả năng nào giành phần thắng.
Một đồng nghiệp của tôi trong một cuộc đấu thầu cạnh tranh phải
chịu lép vế trước những đối thủ lớn hơn. Khi anh nhận được tin
rằng mình là một trong hai người được chọn, anh đã tiến một bước
86
