dụng sự ủng hộ và trung thành của cộng đồng những người bán
hàng quan trọng. Peter giờ đây đã nhận ra rằng, anh sắp chữa lợn
lành thành lợn què. Và tôi vừa thay đổi luật chơi.
Những mô hình bán hàng dựa trên nhu cầu truyền thống (tìm khách
hàng, thuyết phục) đẩy những người bán hàng vào một cuộc chơi
sai lầm. Mải mê tìm kiếm nhu cầu mà không sẵn sàng tìm hiểu bức
tranh tổng thể về khách hàng là một việc làm quá nguy hiểm. Trong
trường hợp này, Peter chưa ký hợp đồng với đối thủ của tôi. Cuộc
nói chuyện đã khiến anh nhận ra rằng nếu hợp tác với tôi, anh sẽ
được lợi nhiều hơn. Lời đề nghị của công ty tôi đã thay đổi 180 độ
suy nghĩ ban đầu của Peter. Đấy chính là điểm mấu chốt. Vì thế khi
mà đối thủ của tôi đang sung sướng mở sâm-panh ăn mừng vì một
cái gật đầu, tôi đã ký được hợp đồng.
Hãy chuẩn bị cho những cuộc hội thoại mở. Khi đưa ra quyết định
quan trọng, người mua đánh giá cao một chuyên viên bán hàng có
thể dành thời gian để thấu hiểu hoàn cảnh nhu cầu của họ - một
người bán hàng sẵn sàng đặt câu hỏi, thậm chí là thách thức nhận
định của khách hàng về đâu là giải pháp đúng. Nhưng hãy nhớ
rằng, khách hàng chỉ sẵn sàng thay đổi luật chơi khi, chỉ khi, điều
này đem lại lợi ích nào đó.
Những trục bánh răng thay đổi cuộc chơi
Trong nhiều năm liền, công ty của Kevin phải đối đầu với bốn đối
thủ trong quá trình đấu thầu một hợp đồng hàng triệu đô hằng năm.
Năm nào Kevin cũng thất bại. Anh đã cho rằng anh cũng có cơ hội
chiến thắng giống như những đối thủ của mình, nhưng hóa ra khách
hàng lấy mức giá thấp Kevin đưa ra làm mốc để các đối thủ khác
cạnh tranh với nhau. Họ không hề có ý định hợp tác với Kevin.
Làm sao tôi biết điều này? Vì tôi chính là một trong những đối thủ
của Kevin. Tôi tận dụng thời gian giữa các buổi đấu thầu, nói
chuyện với nhân viên kinh doanh của công ty khách hàng để có
được cái nhìn toàn diện về quá trình mua bán, để công ty của tôi có
thể hỗ trợ họ tốt hơn. Lúc ấy, tôi đã biết được rằng hai trong số năm
người dự thầu không được đánh giá cao. Công ty của Kevin là một
84
